Le marketing industriel - filière et certification

Résumé du document

Le marketing industriel, cours de 50 pages en marketing



Le TRADE marketing est la relation entre un fabricant et les fournisseurs, c'est un marketing de négociation. Mais nous ne le verrons pas au cours.

Le B 2 B, c'est à dire le business to business est du marketing industriel mais pas du trade marketing.

En général, une entreprise a deux segments comme client :

- les entreprises (business)

- les particuliers





CHAPITRE 1 : FONDEMENTS DU MARKETING INDUSTRIEL 8

CHAPITRE 2 : LA NOTION DE FILIERES 13

CHAPITRE 3 : SEGMENTATION, CIBLAGE, POSITIONNEMENT 28

CHAPITRE 4 : LE P PRODUIT ET LA CERTIFICATION 32

CHAPITRE 5 : LA POLITIQUE DE PRIX EN MARKETING INDUSTRIEL 36

CHAPITRE 6 : LA DISTRIBUTION EN MARKETING INDUSTRIEL 41

CHAPITRE 7 : LA COMMUNICATION EN MARKETING INDUSTRIEL 42

Extraits

[...] La position de l'utilisateur à l ‘égard des produits est également essentielle. Est-il déjà utilisateur ? Est-il utilisateur d'un produit concurrent ? Est-il non utilisateur absolu ? La stratégie de communication, par exemple, devra être adaptée à chaque cas. L'importance stratégique des produits du fournisseur pour les activités du client est également à mettre en évidence. A titre d'exemple, une banque doit impérativement posséder un système informatique fiable à l'extrême, car la non-disponibilité de celui-ci peut avoir des conséquences financières considérables. [...]

[...] Les offres sont remises sous pli fermé. L'appel d'offre est dit ‘restreint' si seules certaines sociétés sont autorisées à y participer (solvabilité, compétences reconnues ) 2 L'appel d'offre au mieux disant C'est la qualité de la solution présentée, en dehors de l'élément ‘prix', qui l'emporte (Ex : centrale nucléaire, on ne peut pas acheter à n'importe qui) 3 L'appel d'offre négocié L'acheteur détermine une liste de fournisseurs avec qui il désire travailler. Après étude des offres, il dresse une ‘short list' et la négociation commence avec les sociétés retenues pour ce second tour. [...]

[...] Si la communication porte sur les deux aspects, dans quelle proportion ? Car il est quasi impossible de ne faire que du pull. Stratégie push : surtout de la force de vente. Je fais de la promotion vers celui qui me suit directement. Si je suis au niveau central, je fais de la promotion aux distributeurs. C'est un axe de communication vers eux et pas vers le consommateur final. On encourage les vendeurs à vendre. Stratégie pull : investissements massifs en publicité de façon à développer une préférence à la marque. [...]

[...] Les fournisseurs s'adressent à un client qui est lui-même une industrie sont exclus les distributeurs qui relèvent du trade marketing. Le marché est très diversifié. On détecte des critères de segmentation très précis comme l'évolution du CA, la politique d'entreprise les spécificités des produits - Le sur mesure (ex : une société qui organise des voyages, les prix se négocient, il n'y a donc pas de prix fixe) - Soit très standardisé - Certains produits ont une dimension technologique importante, ils font donc l'objet d'un marketing adapté. [...]

[...] Ex : informatique Les distributeurs : c'est un marketing à part : le trade marketing. Matières premières équipements Transformations Distributions Consommateurs Chapitre 2 : La notion de filières Introduction Exercice : choisir une publicité industrielle et faire un schéma logique où l'on situe la société. Essayer de remonter le plus haut possible en ce qui concerne les fournisseurs et descendre la plus bas possible vers les intermédiaires qui suivent. Y insérer aussi les concurrents. fournisseurs concurrence Société concurrence intermédiaires Exemple : publicité sur Microsoft Fournisseur de matières premières processeur ) Fournisseur d'énergie Fournisseur d'emballages (boîtes CD) Concurrents directs Concurrents indirects MICROSOFT Programmes de gestion sous-traitance (compta, sécurité) Prog de traitement de texte sociétés aériennes (vidéo conférences) Tableurs programmeurs Intégrateurs (fournisseurs d'ordinateurs) Importateurs Transporteurs Clients industriels Magasins Consommateur final Sociétés utilisant le programme Grande distribution Indépendants Détaillants, vendeur de programmes Microsoft Ecoles FNAC Hôpitaux Internet Professions libérales détaillants 1. [...]