La force de vente - publié le 05/03/2014

Résumé du document

La force de vente est un vecteur de communication très important pour l'entreprise.
Pour les PME elle représente même souvent le seul moyen de la promotion de leurs produits ou services !

Elle comprend l'ensemble du personnel chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande de ces produits auprès d'une clientèle acquise ou prospectée.

La structure de la force de vente, élément de l'organisation générale de l'entreprise s'adapte aux produits, clients, marchés de l'entreprise.

Les relations hiérarchiques entre les membres de l'équipe de vente doivent être décrites dans un organigramme, permettant ainsi de présenter les niveaux de responsabilité (celle-ci dépend, évidemment, de la taille de l'entreprise et de l'étendue de son activité).

Extraits

[...] La même entreprise trois ans après. Une entreprise de produits courants, en pleine expansion. Une entreprise de produits de haute technologie, en forte croissance. Corrigé de l'exercice 4 A priori, une entreprise qui commence a besoin d'une pénétration importante au début ; par la suite, c'est la fidélisation qui deviendra primordiale. Attention aux produits chers en phase d'expansion : l'entreprise est souvent prise au piège des pourcentages qui augmentent considérablement ses frais. Tout ceci est bien entendu traité hors du contexte historique des entreprises : on ne peut pas modifier les conditions de rémunération aussi facilement d'une année sur l'autre ! [...]

[...] Enfin, il construit un tableau des tournées. Le travail sur la carte La première étape de l'organisation du vendeur consiste à visualiser sur une carte ou un plan la localisation de ses clients. Il peut utiliser des points de couleurs différentes selon le type de client. Le tableau des tournées Selon la fréquence des visites pour chaque type de client et leur situation géographique, le vendeur construit son tableau de tournées. Ce document récapitule les visites réalisées auprès des clients, selon leur fréquence. [...]

[...] La force de vente est dite sédentaire lorsque le client se déplace pour acheter les produits et itinérante lorsque le vendeur visite le client chez lui. Les VRP (voyageurs représentants placiers) sont des salariés de l'entreprise dont le statut juridique est très particulier. Il est, en effet, assujetti à quatre conditions : 1. Le représentant doit être une personne physique dont l'activité consiste à prospecter une clientèle Cette activité doit être constante et exclusive, que le représentant soit attitré (salarié d'un seul employeur) ou multicarte (salarié de plusieurs entreprises) Les VRP n'ont pas le statut de commerçant et, de ce fait, ils ne sont pas autorisés à faire des opérations commerciales pour leur propre compte Le représentant doit être lié à l'entreprise par un contrat spécifiant la nature des produits traités (à la vente ou à l'achat), la zone d'activité (région géographique ou catégorie de clients), les conditions de rémunération (en général un fixe plus une commission). [...]

[...] La fixation des objectifs émane soit d'une volonté de l'entreprise d'orienter les vendeurs vers certaines actions (objectifs volontaristes soit d'une réactivité dans le cadre d'une conjoncture difficile (objectifs réactifs ou, encore, d'une étude prévisionnelle de l'évolution du marché (objectifs déductifs Les objectifs doivent être fixés en concertation avec les vendeurs, car un objectif très difficile à atteindre et imposé par une direction lointaine risque d'être très mal perçu par les représentants avec toutes les conséquences négatives facilement imaginables sur leur motivation ! [...]

[...] Son portefeuille est composé de PME. Au cours du mois de février, il a apporté beaucoup de nouveaux clients à la société, mais son chiffre d'affaires est encore modeste. Patrice ne se fatigue pas Il réalise ses missions de preneur d'ordre sans chercher vraiment à développer son portefeuille de clients. Il n'a obtenu aucun nouveau client au cours de la période et réalise le Chiffre d'Affaires le plus faible de l'équipe. Geoffroy et Michael sont des vendeurs sur lesquels la société peut compter. [...]