Fiche de situation négociation vente pour Protection accident 2 chez BNP Paribas

Thèmes abordés

Fiche, situation, négociation, vente, BNP Paribas, communication

Résumé du document

Outils collectés:
- Fiche client
- Fiche produit : objections et argumentation BNP Paribas
- Dépliant
- Carte de visite
- Agenda
- Ordinateur portable

Extraits

[...] CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L'AUTRE Positionnement Etudiante en BTS Négociation Cliente particulier Statut et Relation Client en Détient des comptes sur nos livres Je partage le fonds de commerce d'une commerciale. Contexte La négociation se déroule en face à face, durant la période spatio-temporel estivale, dans un bureau fermé de l'agence de Perpignan Vauban, le mercredi 21 juillet 2010, à 14h00 sociologique réactivité, engagement, Vendeuse en prêt-à-porter depuis sexe entreprise : image, valeurs Éléments de SONCAS : Sympathie SONCAS : Sympathie et Sécurité. diagnostic Analyse Transactionnelle : Analyse Transactionnelle : psychologique Adulte Parent-nourricier. [...]

[...] BTS Négociation Relation Client Session 2011 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1 Situations Communication/ Négociation Vente AUTRES SITUATIONS DE de NÉGOCIATION COMMUNICATION MANAGERIALE COMMERCIALE Titre : Vente de BNP Paribas protection accident 2 ÉTUDIANT Nom : R. Prénom : Laura CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Activité : Banque et Service : Commercial assurance Lieu de la communication : En agence Date(s), période(s) : ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION Nom Qualité Mlle Laura R. Conseillère clientèle en formation Mme Fabienne P. [...]

[...] J'ai donc pu verrouiller ma vente et réaliser la souscription. Ma cliente a donc souscrit à BNP Paribas Protection Accident 2 à 9,50€/mois (elle + ses 2 enfants) avec 2 mois de cotisation gratuite ainsi qu'une carte Visa Premier demi-tarif la première année afin de lui faire profiter des avantages liés aux voyages. J'ai pris congés de Mme P. en lui serrant la main et en la remerciant d'être venue, je lui ai donné ma carte de visite en l'invitant à me contacter pour tous renseignements qui pourraient lui être utiles et l'ai raccompagnée vers la sortie. [...]

[...] Évaluation de la relation Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Au cours de cet entretien, j'ai réalisé mes objectifs : Quantitatifs : J'ai vendu Protection Accident 2 ainsi qu'une carte visa Premier (vente additionnelle) Qualitatifs : J'ai véhiculé une image positive et fait preuve de professionnalisme et de sérieux en démontrant que je connaissais mon produit J'ai su traiter ses 2 objections selon une méthode bien définie et avérée même si j'ai du procéder à des réductions pour accélérer la vente. J'ai adapté mon comportement et mes arguments en fonction de son SONCAS (Sympathie et Sécurité) et de sa PNL (visuelle) découverts au terme de la première phase. Si je devais améliorer cet entretien, je laisserais entrevoir moins de stress et poserais plus de questions lors de la phase de découverte afin de mieux prévoir les futurs entretiens. [...]

[...] Avant l'entretien, j'ai veillé à préparer sur mon bureau tous mes outils d'aide à la vente et j'ai jeté un dernier coup d'œil sur le dossier de Mme Fabienne P. A son arrivée, j'ai accueilli ma cliente avec le sourire et en personnalisant le contact, et après m'être assurée de son Découverte, identité je l'ai invitée à s'installer dans mon bureau. reformulation et verrouillage J'ai démarré mon entretien en tentant d'instaurer un climat de confiance (conversation autour de son récent voyage au Maroc) puis j'ai pu démarrer la phase de découverte. Durant cette phase, ma cliente était positionnée sur l'avant de son siège. [...]