Les variables explicatifs du comportement d'achat

Résumé du document

Le comportement du consommateur, fiche mémo de 3 pages en marketing



L'acte d'achat est l'aboutissement d'un processus propre à chaque individu. Comprendre le consommateur, connaître et analyser les mécanismes qui lui conduisent à l'achat final est tâche essentielle en marketing.

Extraits

[...] Economiquement faible actif. e. Economiquement faible inactif Les participants à la décision : dans une situation d'achat donné, plusieurs participants peuvent intervenir, ainsi on distingue généralement : - L'inspirateur, qui est l'origine de l'achat du produit - Le prescripteur, qui recommande ou ordonne l'acquisition du produit - Le conseiller, qui guide l'acheteur (amis ou parent) - Décideur, à qui revient la décision d'acheter - L'acheteur, qui procède à l'acte d'achat proprement dit - L'utilisateur ou consommateur Les différentes situations d'achats possible : La longueur et la complexité du processus d'achat dépendent du type du produit acheté. [...]

[...] Les variables explicatifs du comportement d'achat 1. La décision d'achat : Elle résulte d'un certain nombre de variables individuelles et sociologiques qui permettent d'expliquer le comportement du consommateur. a. Les variables individuels : La personnalité : elle permet de distinguer un individu dans son unité, sa singularité, sa permanence. L'image de soi : la possession de tel ou tel produit peut constituer un moyen d'exprimer sa personnalité et de s'auto exprimer (procéder un produit pour montrer aux autres q'on souhaite donner au soi). [...]

[...] De ce fait, la structure de consommation et le comportement d'achat sont différents selon les pays et les régions. Les classes sociales : les classes sociales sont les principales catégories de décomposition d'une société. Ils sont constitués de groupes homogènes de personnes et se structurant à partir de variables tel que : le niveau d'éducation, la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu d'habitation. Selon la classification de l'institut national de la statistique et des etudes economiques insee : a. Cadre supérieur, profession libérale, chef d'entreprise. b. Cadre moyen, commerçant, artisan. c. [...]

[...] Les groupes : un groupe est formé de personnes qui partagent un certain nombre de voyance et de valeur commune, exemple : les amis, les collègues de travail, les associations. La famille : le comportement d'achats varie selon l'âge et la situation familiale. Le cycle de vie familiale du consommateur se décompose en six étapes : - jeune célibataire - jeune couple sans enfant - jeune couple avec enfant - couple âgé sans enfant - couple âgé avec enfant - les vieux - seules. Le processus d'achat familial dépend de la répartition des rôles au sein de la famille ainsi que du produit. [...]

[...] - L'expérience : le comportement de l'individu peut être influencer par se expériences passées. Une étude a montré qu'un client non satisfait est perdu dans des cas, et qu'un client satisfait renouvela son achat à des cas. Le style de vie : le style de vie d'un individu est la résultante globale de son système de valeur, de ses aptitudes et activités et de son mode de consommation. Le centre de communication cca a fait sortir sa mentalité principale d'après une enquête effectuée auprès de 3500 français âgés plus de 15 ans. [...]