Communication : le traitement des objections avec la typologie SONCAS

Thèmes abordés

Typologie SONCAS, Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, marge de manoeuvre, professionnalisme, notoriété

Résumé du document

SECURITE -
CARACTERE
Client méfiant
A besoin d'être rassuré sur votre entreprise et sur vos produits (en termes de fiabilité, de qualité, de professionnalisme et de notoriété)

OBJECTIONS-TYPE
"Etes-vous sûr que ce produit est fiable ?"
"Il doit forcément y avoir des pannes"
"Je ne connais pas du tout votre entreprise"

REPONSES POSSIBLES
Signes de qualité / Normes de sécurité (ex : ISO, NF...)
- Expérience
- Liste des références
- Garantie
- Position sur le marché, progression.

Extraits

[...] "Vous êtes plus chers que vos : + - * / Doit être sûr d'obtenir le concurrents" - Marge de manœuvre maximum de remises possibles "Vous pourriez me faire une (n'hésitez pas à aller remise, vu le nombre de jusqu'au bout de votre marge produits que je compte vous de manœuvre, par paliers) commander" SYMPATHIE Client à l'écoute de ses "Je ne sais pas si mes clients - Résultat des ventes interlocuteurs; très soucieux vont apprécier" - Références clients, de faire plaisir, que ce soit "J'ai peur que ce produit soit récompenses à son personnel ou à ses trop bruyant pour mes collègues - Témoignages clients. de bureau" - Normes de pollution / signe Client qui a des "Cette machine ne va-t-elle pas de qualité environnementale préoccupations pour être trop consommatrice en - Garanties apportées en termes l'environnement (collègues, énergie d'éthique. [...]

[...] Client n'aimant pas les tout faire fonctionner" - Installation et la problèmes techniques ou les "Que dois-je faire si je maintenance des produits. problèmes d'installation n'arrive pas à m'en sortir tout A besoin d'être rassuré sur la seul simplicité d'utilisation ou "Je n'ai pas le temps de sur l'aide que vous pouvez lui m'occuper des détails" fournir ARGENT Client difficile au niveau des "Ce que vous me proposez est - Position sur le marché en négociations financières; a vraiment cher : vous dépassez terme de prix, demander plus. [...]

[...] ) votre entreprise et sur vos "Il doit forcément y avoir des - Expérience produits (en termes de pannes" - Liste des références fiabilité, de qualité, de "Je ne connais pas du tout - Garantie professionnalisme et de votre entreprise" - Position sur le marché, notoriété) progression. Orgueil Client fier de sa réussite "Votre produit va-t-il - Liste de références (clients A tendance à beaucoup parler valoriser notre image connus) Doit être valorisé "Tout ceci est très ordinaire, - Récompenses, Aime la personnalisation et le très banal" - Personnalisation. sur-mesure. [...]