Commercial : argumentations et objections

Thèmes abordés

Commercial, argumentations, objections, bonne utilisation des objections, besoin à satisfaire

Résumé du document

- Qu'est-ce qu'un bon argument ?
Un argument est un avantage adapté au besoin du client et prouvé par une caractéristique
- Les deux dimensions de l'argument
- Caractéristique
Tout ce que l'on peut sentir, toucher, voir ou mesurer
- Avantage
Le service apporté par les caractéristiques
- Argument
Le service apporté par les caractéristiques répondant au besoin du client

Extraits

[...] C'est une demande d'informations Dans des cas, le client veut en savoir plus C'est une tactique C'est un moyen pour déstabiliser le vendeur C'est un refus Une manière détournée et polie de dire NON Comment traiter les objections ? Se taire Cela permet de réfléchir Cela valorise le vendeur en montrant qu'il cherche à comprendre La réponse qui nous convient n'est pas forcement celle que le client attend . Chercher à comprendre Transformer l'Objection en Question T.O.Q. Poser des questions, poser des questions et poser des questions. [...]

[...] Comment traiter les objections ? Se mettre d'accord sur le vrai problème Reformuler l'objection pour s'assurer que celle-ci Est clairement définie. Profiter du bon climat pour en savoir plus Isoler l'objection. Cela permet de choisir l'ordre de traitement des objections, s'il s'avérait qu'il y en ait plusieurs. Comment traiter les objections ? Vérifier l'importance ou l'urgence de l'objection Il s'agit d'estimer ce que nous gagnerions à apporter rapidement une réponse satisfaisante au moyen d'une acceptation conditionnelle Attention : L'acceptation conditionnelle ne se risque que si le vendeur est persuadé d'avoir une réponse satisfaisante Apporter la réponse Maison Argumenter sur notre manière de résoudre l'inquiétude ou la réserve du client. [...]

[...] Comment traiter les objections ? Vérifier la qualité de la réponse Nous pouvons être convaincus d'avoir bien répondu Ce qui compte, ce n'est pas le sentiment du devoir accompli, c'est de savoir si notre client est maintenant convaincu que nous/notre produit/notre service, répond effectivement bien à son besoin. Nous devons valider ce dernier point par UNE QUESTION : Êtes-vous maintenant totalement convaincu de la qualité de notre offre ? Quand traiter les objections ? à lorsque les objections arrivent Quelquefois, on traite l'objection avant qu'elle n'arrive On traite l'objection le plus tard possible l'argument béton On ne traite jamais l'objection Surtout lorsqu'il s'agit d'une objection personnelle En résumé Pour répondre à une objection il faut : 1 - Se taire 2 - Transformer l'Objection en Question = T.O.Q - Reformuler l'objection 4 - Isoler l'objection 5 - Demander une acceptation conditionnelle 6 - Répondre à l'objection 7 - Obtenir l'accord sur la réponse Notamment sur le prix ou sur Comment conclure ? [...]

[...] D - Si votre client a déjà réfléchi à la manière de traiter le futur, essayons de savoir ce qu' 'il a envisagé comme solution par des questions ACTION : Qu'avez-vous prévu de faire pour satisfaire cette nouvelle clientèle ? Qu'est-ce qu'un bon argument ? Un argument est un avantage adapté au besoin du client et prouvé par une caractéristique Les deux dimensions de l'argument Caractéristique Tout ce que l'on peut sentir, toucher, voir ou mesurer Avantage Le service apporté par les caractéristiques Argument Le service apporté par les caractéristiques répondant au besoin du client Preuve Étude, test, référence, coût Elle n'est là que pour garantir la justesse de nos affirmations Comment argumenter ? [...]

[...] Suggérer quelques pistes d'actions. SYNTHESE d'un bon entretien de vente ? Il faut respecter une structure logique 1 - Préparer : de la réussite 2 - Introduire : Créer l'ambiance, se présenter, présenter l'entreprise et le but de la visite 3 - Découvrir : Étape capitale de la découverte des besoins du client et comment l'intéresser à mes objectifs 4 - Argumenter : En l'adaptant aux besoins du client 5 - Répondre aux objections : Répondre complètement, C'est là que tout se gagne . [...]