Banque d'objections commerciales

Thèmes abordés

Banque d'objections commerciales, prospect, client, rebondir aux objections, relancer la conversation

Résumé du document

Une liste d'affirmation de la part d'un prospect, client ou autre, voici comment rebondir aux objections de manière efficace et relancer la conversation.

Notes : Défendez votre prix quoi qu'il arrive, en effet, vous êtes plus cher mais le service n'est peut-être pas le même, vous allez certainement plus loin que votre concurrent !

Extraits

[...] Quels éléments de preuve permettraient de vous convaincre ? Votre interlocuteur : Vous n'allez pas nous apprendre notre métier Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Qu'est-ce qui vous fait penser que c'est notre intention ? Où est le problème ? Votre interlocuteur : Vous n'avez pas de référence dans notre secteur ! Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Quel type de références souhaiteriez-vous avoir ? Que pensez-vous d'une référence dans un domaine connexe ? Quelle compétence technique particulière pensez-vous que votre secteur nécessite ? [...]

[...] Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Lesquelles ? D'où tenez-vous ces informations ? Sur quels critères avons-nous été jugés mauvais ? Comment vous prouvez-notre sérieux ? Voici des références contraires qui vous diront comment ils nous perçoivent. Votre interlocuteur : Vous mangez à tous les râteliers ! Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Qu'est-ce qui vous fait penser cela ? Pourquoi dites-vous cela ? A quelle autre affaire faites-vous référence ? Votre interlocuteur : Les consultants, ça ne sert à rien ! [...]

[...] Que recherchez-vous comme type de prestation ? Par rapport à quoi ? Sur quels critères ? Par rapport à qui sommes-nous trop cher ? Quels sont nos points forts et nos points faibles selon vous ? De combien sommes-nous trop cher ? Quels sont vos autres critères de choix ? Qu'attendez-vous des prestations que vous achetez habituellement ? Notes : Défendez votre prix quoi qu'il arrive, en effet, vous êtes plus cher mais le service n'est peut-être pas le même, vous allez certainement plus loin que votre concurrent ! [...]

[...] Que craignez-vous précisément ? Quel type de relations utilisez-vous avec vos partenaires ? Quelles seraient vos clauses particulières ? Votre interlocuteur : Vous n'avez pas une taille critique suffisante pour travailler avec nous ! Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Comment définissez-vous la taille critique ? Quels critères faut-il satisfaire pour travailler avec vous ? Quels partenaires avez-vous qui ont cette taille critique ? Votre interlocuteur : Vous n'êtes pas référencé dans notre groupe ! Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Quels sont vos critères de référencement ? [...]

[...] Que souhaitez-vous comme garantie ? Votre interlocuteur : On a déjà nos fournisseurs ! Vous pouvez enchainer avec les questions suivantes : Quels sont les points forts et les points faibles de vos fournisseurs actuels ? Quels sont les points où vous souhaiteriez voir améliorer dans les relations avec vos fournisseurs actuels ? Comment vont évoluer les exigences techniques de vos clients dans les mois à venir ? Comment procédez-vous quand un de vos fournisseurs est défaillant ? Votre interlocuteur : On ne voit pas bien votre spécificité ! [...]