Mix promotionnel

Résumé du document

Trop souvent, on assigne à la communication un objectif de progression de notoriété, d'image ou de référence auprès d'une audience–cible. Une telle approche est à la fois trop limitée et trop coûteuse : elle se heurte le plus souvent à un mur d'indifférence.

Il devient désormais nécessaire d'envisager la communication comme un service de la relation à long terme avec la clientèle. Comme les clients ont des besoins différents, les communications doivent être spécifiquement adaptées à chaque segment voire chaque individu. Compte tenu des possibilités offertes par la technologie de l'information, l'entreprise ne doit plus se demander « comment atteindre mes clients ? » mais aussi « comment permettre à mes Clients de m'atteindre ? »

L'entreprise n'a plus le choix : elle doit s'affirmer, parler, dialoguer, en un mot « communiquer ». Plus efficace sera sa politique de communication, plus forte sera son image. Et plus facile deviendront les différents actes de sa vie économique : du recrutement à la vente, les relations avec les fournisseurs, les activités financières… Si communiquer sert à construire son image d'entreprise, bien communiquer vise à s'attacher une image positive à la fois riche et cohérente.

Extraits

[...] Les modèles informatisés de choix de supports doivent être considérés comme une aide à la décision, et non comme substitut au jugement. LA PROGRAMMATION DE LA CAMPAGNE : Une autre décision publicitaire importante concerne la programmation de la campagne dans le temps. Ce problème comporte deux volets : la répartition globale et la répartition partielle. La répartition globale : le problème consiste à déterminer comment le budget publicitaire doit être réparti sur l'année. Trois options sont possibles : l'entreprise module ses dépenses publicitaires en fonction des ventes, en opposition avec les ventes, ou bien elle les maintient constantes. [...]

[...] Chapitre III- les facteurs influençant le choix du mix- promotionnel D'une manière générale, cinq facteurs président un choix du mix promotionnel : le couple produit/marché, stratégie pull et la stratégie push, le niveau de réponse de l'acheteur, l'étape dans le cycle de vie et enfin la position concurrentielle. Le couple produit/marche La répartition des budgets de communication des produits de grande consommation et des biens industriels fait apparaître de grandes différences. Le principal outil promotionnel est la publicité, suivi de la promotion des ventes. Alors que pour les produits industriels c'est la force des ventes puis la publicité. [...]

[...] L'activité publicitaire met en jeu trois principaux partenaires : Les annonceurs : est appelé annonceurs tout organisme qui fait de la publicité. Loin de se limiter aux entreprises commerciales, les annonceurs comportent aujourd'hui toute sorte d'organismes publics ou d'œuvre à caractère social, religieux ou politique. Les médis : on appelle support tout vecteur de communication publicitaire et média l'ensemble des supports qui révèlent d'un même mode de communication. Les médias sont classés en cinq catégories : la presse, la télévision, l'affichage, la radio et le cinéma. [...]

[...] En raison de ses multiples facettes, il est difficile de définir en quelques phrases la place de la publicité dans le mix promotionnel. On peut cependant noter les caractéristiques suivantes : Un mode de présentation public : c'est un moyen de communication extrêmement visible. Le caractère public de cette activité confère une sorte de légitimité au produit et facilité la présentation d'une offre standardisée. De plus, étant donné que de nombreuses personnes sont exposées en même temps au même message, les acheteurs savent que leurs motifs d'achat seront facilement acceptés en public. [...]

[...] Pour cela, il devra consulter des sources telles que les centres de bilan (cnis). Ou bien se renseigner auprès des personnes compétentes (plus ancienne et plus expérimentées). Le vendeur devra déterminer ensuite son objectif de visite (recueillir les informations complémentaires ou bien conclure la vente), son mode de contact (lettre, fax, téléphone et Internet) ainsi que son timing. L'approche : le vendeur devra décider de la façon dont il devra aborder les clients au début de l'entretien de vente, son aspect, ses premières phrases et réponses sont importantes. [...]