La gestion d'un portefeuille annonceurs

Thèmes abordés

Gestion d'un portefeuille annonceurs, communication, marketing, marché actuel, marché potentiel, structure oligopolistique, concurrence directe, concurrence indirecte, marché concurrentiel, segmentation, offre, demande

Résumé du document

Le portefeuille annonceur comprend tous les clients de l'agence, certains viennent d'être acquis grâce à la prospection, d'autres sont des clients occasionnels, et enfin certains sont des clients fidèles. Pour chaque annonceur il est nécessaire de comprendre/connaître son contexte c'est à dire :
- Le marché sur lequel il évolue
- La concurrence à laquelle il doit faire face
- Son offre, sa politique de prix de distribution, stratégie de communication (les 4P : Produit, prix, place, production)
- Le profil et le comportement des clients de notre annonceur

Extraits

[...] Ils conservent des biens et services intermédiaires qui ont pour objectifs la production de biens ou services pour les marchés d'aval. L'analyse de la concurrence La concurrence directe est constituée de l'ensemble des entreprises proposant un produit ou service similaire à celui de notre entreprise et s'adressant aux mêmes clients. Elle se situe sur le marché principal. La concurrence indirecte est constituée des entreprises proposant un produit ou un service diffèrent mais répondant au même besoin que celui auquel notre entreprise cherche à répondre. Elle se situe sur le marché environnant. [...]

[...] Gérer un portefeuille d'annonceurs consiste pour l'agence à l'analyser afin d'identifier les opportunités commerciales et mettre en place les actions commerciales appropriées. L'analyse de marché Les différentes approches du marché Définition Le marché c'est le lieu de rencontre entre l'offre et la demande relative à un produit ou à un service. Dans le secteur de la communication, l'offre est représentée par les agences de communication et tous les prestataires qui contribue à la réalisation des projets de communication et la demande est représenté par les annonceurs qui peuvent être des entreprises, des collectivités, des associations qui ont donc des besoins de communication. [...]

[...] Rentabilité ? L'intérêt d'une segmentation de la clientèle La segmentation va permettre à l'entreprise d'optimiser sa relation commerciale avec le client de plusieurs manières : - Améliorer la connaissance des clients et des prospects (mieux les comprendre, prévoir leurs réactions, connaître leurs attentes) - Rendre l'offre produit plus pertinente (proposition d'une offre adaptée aux attentes des clients) - Permettre d'avoir une communication plus ciblée (communication différenciée) La classification du portefeuille annonceur permet donc de mieux cerner les priorités sur chaque segment. [...]

[...] Tous les annonceurs ne représentent pas la même valeur, il est donc indispensable de les classer pour pouvoir adapter nos moyens et nos méthodes à leur potentiel méthodes • Méthode des 20/80 ou loi Pareto ( 20% des gros annonceurs représentent 80% du C.A et donc 80% des petits annonceurs assurent 20% du C.A • Méthode A/B/C : gros annonceurs : 10% des clients réalisent 50% du C.A B : Annonceurs moyens : 40% des clients réalisent 40% du C.A C : petits annonceurs : 50% des clients réalisent 10% du C.A • Méthode du Scoring RFM ( Récence, Fréquence, Montant L'intérêt de ces méthodes est de pouvoir adapter ses moyens aux potentiels du client. ← On ne peut pas accorder le même temps ou la même intensité dans le suivi commercial à tous les clients. ← Il faut donc renforcer et individualiser la relation client avec ceux qui participent le plus au développement de l'entreprise. [...]

[...] Il faut distinguer : - Le marché actuel composé des annonceurs clients de l'entreprise et des annonceur client de la concurrence - Le marché potentiel auquel s'ajoute les non-consommateurs relatifs c'est à dire les entreprises qui ne font pas de communication mais qui pourrait être intéressé si on arrive à les convaincre d'utiliser notre service - Seul les non consommateurs absolus ne nous intéressé pas, c'est-à-dire les organisations qui ne peuvent pas recourir à des organismes de communication Différents niveaux de marché Les concurrents indirects : ceux qui répondent à la même solution de communication que nous mais de façon différente Structure de marché Le fonctionnement normal de nos marchés est un marché ouvert où un grand nombre d'entreprise se partage le marché : c'est un marché concurrentiel. Dans certains cas, la concentration des marchés amènent à la constitution d'une structure oligopolistique. Jusqu'à il y a quelques années il existait des monopoles. ← La règle est la concurrence Approche en termes de filière Les marchés en amont de la filière sont des marchés entre professionnels (B2B). [...]