Technique de vente : la communication

Thèmes abordés

Technique de vente, communication, entreprise, communication interpersonnelle, concept de soi, langage pour convaincre

Résumé du document

Définition de communication : la communication ou communiquer vient du latin « communicare » qui signifie « être en relation avec
La communication concerne aussi bien l'homme que l'animal ou la machine ainsi que leur croisement
Généralement, la communication est très cotonique
C'est-à-dire qu'elle se base sur trois composants :
• L'émetteur
• Le message
• Le receveur

Extraits

[...] Les objectifs de l'entretient de vente : Les objectifs de la négociation : - Peuvent concerner la recherche d'information sur le client - La gestion de la relation client est de le fidéliser - La conclusion totale ou partielle est de vendre - Les objectifs doivent être limités en nombre - Ils doivent être hiérarchisés 1. La stratégie commerciale Les négociateurs doivent choisir une stratégie et une technique de négociation pour parvenir au meilleur accord possible en vue de préserver leur intérêt réciproque. Ils peuvent adopter une attitude de : - Consensus, en cherchant une stratégie coopérative, interactive ou gagnant-gagnant. Cette négociation implique une volonté de contrepartie dans les deux camps, ce type de stratégie qui faudrait à priori favoriser pour prendre en compte les intérêts mutuels des parties. [...]

[...] La façon dont les gens parlent devant nous durant cette période, façonne notre perception de nous-même. Une vision positive rend l'enfant positif et optimiste, l'inverse est possible Cela nous conduit fréquemment à agir en fonction de ce que les personnes attendent de nous et on parle en fonction de ce qu'il attende de nous on entre alors dans un processus ou la mauvaise perception de sois conduit à des comportements inadapté qui renforce la mauvaise image de soi inversement une bonne perception de sois entrainé un processus de valorisation personnelle Toute fois l'image de soi change avec la communication interpersonnelle Acceptation de soi et estime de sois L'estime de soi c'est ce que nous restons lorsque ce que l'on fait correspond ou se rapproche de l'image que nous avons de nous-même or parfois nos actes ou nos propos ne corresponde pas à cette vision idéalisé dans ce cas nous sommes déçus. [...]

[...] Tous processus de communication s'engage à être personnellement se déroule en deux temps : une étape ou l'on s'expose personnellement et une étape de retro-action (la fenêtre de Johary : il s'agit de mettre en évidence, les différentes dimensions de soi) - Le secteur libre : secteur connu de soi et des autres (le soi public) - Le secteur aveugle : secteur connu des autres et non de soi (ma voix, ma gestuel) - Le secteur caché : c'est le secteur connu de soi et inconnue des autres (il ne faut pas le partager c'est notre intimité) - Le secteur inconnu : inconnu de soi et inconnu des autres Toute communication débute par une exposition du secteur libre L'ouverture de soi Elle est nécessaire pour développer une relation personnelle avec autrui. Le degré s'ouverture de soi détermine l'ouverture de l'autre personne. Toutes fois l'ouverture de soi doit être appropriée aux personnes et aux situations Les habitudes verbales L'étude des comportements verbaux comporte souvent le niveau du concept de soi. [...]

[...] Il annonce la durée de l'entretient OBSERVER, SAVOIR FAIRE PARLER A ce stade, le vendeur doit se montrer curieux mais discret pour découvrir le client potentiel (besoins rationnels) mais aussi sa personnalité (besoin irrationnels) Faire parler votre interlocuteur grâce au QQOQCCP - Qui (objet, action, phase, opération) - Quoi (est concerné, acteur, responsable) - Ou (lieu, distance, étape) - Quand (moment, planning, durée, fréquence) - Combien (matériel, équipement, moyens nécessaires, modalités, procédures) - Comment (le budget, la quantité) - Pourquoi (réaliser telle action, respecter telle procédure) Structurer le plan de découverte . Le plan de découverte est un document préparer par le vendeur avant de mener l'entretient de vente, qui récapitule tous les thèmes à aborder pour découvrir les besoins et les mobiles d'achat du client . Cet outil d'aide à la vente, élaboré selon la technique de l'entonnoir hiérarchise les éléments à découvrir, des plus larges aux plus précis. [...]

[...] Il est donc nécessaire de maitriser ces détailles pour ne pas fournir une information qui seraient en contradiction total avec les objectifs : par exemple le vêtement doit être adapté par rapport à l'activité. - Maitriser ses gestes : geste et posture sont des indications inconscientes de son état d'esprit qui vont marquer l'interlocuteur durablement. Quelques postures négatives : bras croisé, ne pas regarder dans les yeux, poigné de main flasque - Savoir se présenter et introduire les autres Les attitudes négatives : Syndrome négatif Syndrome hésitant Syndrome de l'agressif (c'est trop cher) 1. Les attitudes positives : Articuler Utilise les silences 1. [...]