La technique de vente

Résumé du document

Cours semi-rédigé sur la technique de vente. Il présente les différentes activités de la vente et une méthodologie orale pour réussir la prise de contact et tenir une démarche commerciale afin de réaliser une vente.

Extraits

[...] Constituer un fichier. Pour les particuliers grâce à l'annuaire. Pour les entreprises grâce au KOMPASS (que l'on trouve à la bibliothèque). Identifier le responsable, celui qui décide. Evaluer le potentiel : Finance, capital, etc. (www.société.com) Conditions et quantités à vendre. Prise de rendez vous La négociation. Prise de contact. Démonstration proposition. Traitement des objections. Conclusion : repartir avec un chèque Suivi client. Livraison/Installation. Fidélisation On te bichonne, tu ne vas pas ailleurs ! Exemple : Carte de fidélité, Remise, etc. [...]

[...] Les activités secondaires de la vente La communication Lors de la négociation il faut faire la chaine des oui Ne pas oublier que le doute tue la vente L'information Lors de la prospection : Recherche de nouvelles applications chez les clients éxistants. Etude de marché. Mise à jour fichier client très souvent ans 15% juste). Fiche technique prospect pour un futur rendez-vous. Lors de la négociation : Marchandising (simulation en temps réel). Présentation planning des promos (multiplié par 2). Calcul de financement ( à taux Suivi des stocks. Lors du suivi client : Mise a jour fichier client. Compte rendu de la visite. Questions clients. Relevé linéaire (Prix de tous les produits). Calcul des performances de vente. [...]

[...] Transformation en question : La question que vous vous posez est de savoir si ce produit correspond a des prestations de qualité ? Interprétation : Vous voulez dire par rapport à tel concurrent Reformulation amoindrie : Vous voulez dire que l'écart de prix est de . Est-ce vraiment fort ? Echo : Répondre ce qui vient d'être dit le temps de trouver quelque chose à rétorquer. Appuis : Tant mieux, c'est justement pour cela que (SAV, Carte de fidélité . ) Anticipation : Faire soi même l'objection. Implication personnelle : Que feriez-vous à ma place. III. [...]

[...] Aussi faut i les fidéliser avec des cartes (solde privée). Les clients doivent faire la publicité (parrainage) conseils pour emporter une vente Bien comprendre ce que pense votre client. Connaissez à fond vos produits et vos marchés. Soyez sélectifs dans votre prospection. Sachez vous faire recevoir (sourire). Ayez le sens du contact et de l'accueil (se consacrer au client). Présentez votre offre de manière attrayante. Traitez complètement toutes les objections. N'ayez pas peur de conclure. Organisez vous parfaitement. Soyez tenace et courageux. [...]

[...] PHONING Préparation de la vente. Lors de la négociation : Préparation de l'offre avec les autres services de l'entreprise. Meeting. Notes internes. Rédaction et impression de la proposition. Lors du suivi client : Acheminement de la commande (livraison totale et à l'heure). Suivi Camion/Entrepôts. Vérification/Participation à l'installation. Facturation, Paiement. II. La prise de contact 8 Réussir la prise de contact 9 Comment se tenir ? On doit avoir une position ouverte, c'est-à-dire les paumes des mains vers le client ; les mains jamais fermées. [...]