Surmonter les objections

Résumé du document

Cette présentation PowerPoint comprenant onze diapositives donne plusieurs conseils et tactiques permettant de surmonter les objections lors d'un entretien commercial, afin d'améliorer l'efficacité du discours de vente.

Extrait :
"Il existe deux grandes catégories d'objections:
- Les positions de principe : Il s'agit de situations où le client refuse catégoriquement de travailler avec le vendeur, avant même de l'écouter.
- Les objections classiques : naturelles, rencontrées tout le temps.
Pour traiter une objection avec efficacité, il faudrait d'abord la situer dans l'une des catégories ci-dessus."

Extraits

[...] - Les objections classiques: naturelles, rencontrées tout le temps. Pour traiter une objection avec efficacité, il faudrait d'abord la situer dans l'une des catégories ci-dessus. Bibliographie indicative Les entretiens de vente par Moulinier (1999) L'entretien de vente en 7 étapes : Les techniques de vente et savoirs-faire les plus efficaces pour dépasser ses objectifs par Gabs et Pascal Davi (2008) Contourner les positions de principe La force et la résistance de la conviction a pour source trois raisons: - La conviction résiste naturellement; - Toute conviction contient un grain de vérité - Nous avons un besoin de cohérence. [...]

[...] Zoomer sur l'argumentation Deux techniques: - Zoom avant: en cas d'objection générale. Il faut sortir du cadre général et argumenter sur un point précis. - Zoom arrière: en cas d'objection précise. Cela consiste à répondre sur un plan beaucoup plus large, pour montrer que l'offre est satisfaisante sur de nombreux autres points. Dans tous les cas: - Soigner son argumentation; - Question de contrôle en cas de conviction. [...]

[...] S'entraîner Grâce à la méthode CNZ, le vendeur peut s'entraîner à traiter les objections formulées par ses clients. CNZ: une méthode en trois étapes Creuser l'objection Neutraliser l'objection Zoomer sur l'argumentation Neutraliser l'objection Cette deuxième étape doit permettre de: - atténuer la portée de l'objection - enchaîner sur l'argumentation sans contrer directement le client. Deux techniques peuvent être utilisées pour y arriver: - La reformulation atténuée: montrer au client que son objection est prise en compte, tout en lui faisant comprendre que son importance n'est peut être pas aussi fondamentale qu'il le pense. [...]

[...] Accepter les objections Dire à son client qu'il a tort renforce sa méfiance et ne fait pas vendre. Faire préciser l'objection pour la rendre spécifique Répondre trop vite à une objection, c'est affronter un adversaire que l'on ne connaît pas. Ne pas demander à son client de se justifier Mettre au défi son client de prouver ce qu'il avance, c'est provoquer une bataille perdue d'avance. Contourner les objections non sincères et non fondées Telles les manœuvres de déstabilisation et les fausses barbes. [...]