Prospecter dans le but de vendre

Thèmes abordés

Communication, opération de fidélisation, érosion naturelle de son portefeuille, prospection, B to B, argumentaire de vente, mailing

Résumé du document

Le secteur de la communication est un secteur de grande créativité où on a de nouveaux supports de publicité qui se créent régulièrement. Il est structuré d'un nombre considérable de petite entreprise car il y a de nombreux travailleurs indépendants, et assez peu de grandes entreprises.
La concurrence est donc très importante. Il est donc primordial de connaître son marché grâce à une veille permanente, de chercher à conquérir de nouveaux clients et de créer une relation durable avec ses clients grâce à une opération de fidélisation.
Chaque entreprise est confrontée à une érosion naturelle de son portefeuille client. En moyenne, l'érosion est de 1/5. Erosion plus forte dans le secteur de la communication, plus proche de 1/3.

Extraits

[...] La lettre Son but est de présenter l'offre. Pour convaincre la lettre peut être structurée en suivant le processus d'influence : AIDA (Attention Intérêt Désir Action). La personnalisation est importante pour convaincre le récepteur : parler au récepteur même, images, police, couleur. Le texte doit contenir plus de vous, vos, votre que de nous, nos, notre La mise en page doit être lisible : paragraphe, phrases courtes, vocabulaire adapté à la cible (simple), faciliter la lecture (mots importants en gras). [...]

[...] Objectifs opérationnels Avant de commencer un mailing, on fait un brief. En effet, l'élaboration du brief est une étape fondamentale dans la réussite du mailing. Un brief doit comporter des éléments de contexte, des objectifs assignés au mailing (inciter à visiter un site web, générer un rdv pour vendre), la cible, nature de l'offre, les contraintes (techniques, budgétaires, planning). (tableau) Les différents éléments constitutifs du mailing Il existe cinq éléments incontournables qui constituent le mailing : Enveloppe porteuse Son but est d'inciter à ouvrir l'enveloppe. [...]

[...] (schéma) Prospection téléphonique C'est un exercice souvent redouté par les commerciaux à cause des échecs. Cependant, la prise de rendez-vous par téléphone reste efficace et plus économique pour prospecter. La prise de rendez-vous par téléphone s'effectue à partir d'un fichier qualifié et se structure par différentes étapes. Se préparer à prospecter Tout d'abord, se préparer niveau matériel : fichier, guide entretien téléphonique, agenda, fiche produit. Ensuite, être prêt psychologiquement : endroit calme, positif par rapport à cette prospection, il faut être bref, direct, dynamique. [...]

[...] Il faut être persévérant pour obtenir le bon interlocuteur plusieurs appels sont nécessaire. Téléphoner en dehors des heures de travail : tôt le matin, fin d'après midi quand il n'y a pas de standardiste. Ligne directe Ligne directe : car les numéros standards finissent par 00 donc essayer direct en changeant 00 en 15 pour avoir le supérieur. Intéresser l'interlocuteur Après avoir vérifié qu'on est le bon interlocuteur le commercial essaye de susciter de l'intérêt sur l'offre : CROC (Contact Raison Objectif Conclusion) Contact Votre interlocuteur a besoin de savoir qui est le commercial donc s'identifier clairement : saluer, se présenter, identifier l'interlocuteur Ex : Bonjour Mme agence vous êtes bien MrZ ? [...]

[...] Il est donc primordial de connaître son marché grâce à une veille permanente, de chercher à conquérir de nouveaux clients et de créer une relation durable avec ses clients grâce à une opération de fidélisation. Chaque entreprise est confrontée à une érosion naturelle de son portefeuille client. En moyenne, l'érosion est de 1/5. Erosion plus forte dans le secteur de la communication, plus proche de 1/3. Donc, il faut conquérir de nouveaux clients pour atténuer l'érosion. Pour cela, on va effectuer des prospections qui sont un moyen de conquérir ces nouveaux clients. [...]