Le plan de prospection

Thèmes abordés

Plan de prospection, entreprise, communication, prospection commerciale

Résumé du document

Le plan de prospection fixe les objectifs de prospection et organise la mise en œuvre des moyens.
C'est une suite d'actions menées auprès d'entreprises cibles pour provoquer des réactions de leur part (sollicitation de RDV, des accords, etc.)
Son but est d'augmenter l'efficacité de la démarche commerciale.

Extraits

[...] LE PLAN DE PROSPECTION Définition Le plan de prospection fixe les objectifs de prospection et organise la mise en œuvre des moyens. C'est une suite d'actions menées auprès d'entreprises cibles pour provoquer des réactions de leur part (sollicitation de RDV, des accords, etc.) Son but est d'augmenter l'efficacité de la démarche commerciale. La démarche de prospection - Analyse de situation et diagnostic ( faire un SWOT - Définition des objectifs ( quel montant de CA souhaité ? Combien de nouveaux partenaires ? [...]

[...] Adapter l'offre aux différents profils et besoins. - Choix des moyens de prospection ( cf cours - Planification des actions ( établir un calendrier : on fait quoi quand ? - Budgétisation du plan - Construction des outils de suivi (mettre en place tableau de bord, reporting pour voir quels résultats on obtient et ainsi faire le bilan. - Evaluation de la rentabilité ( faire un comparatif entre ce qu'on a gagné et le coût de l'action Le plan de prospection Présentation sous forme de tableau mettant en lien : Objectifs de prospection Cibles Moyens de prospection Calendrier de prospection Choix des périodes propices ( prendre en considération : date de fixation des budgets des entreprises, activité de l'entreprise, calendrier de l'association, les périodes de vacances, la concurrence Estimation des délais de mise en œuvre des différents moyens Estimation des délais optimaux d'articulation des différents moyens Estimation de la disponibilité des commerciaux Budget coûts liés au temps passé : temps x tx horaire brut x 1,8 coûts liés aux frais : déplacement, restauration (négociation pour se faire rembourser les frais en gardant les justificatifs) coûts liés aux prestations de service externalisées : imprimerie, conception de stand EXEMPLE : une régie publicitaire souhaite réaliser une prospection ciblée à l'occasion de la fête des mères : commerces équipement de la personne (textile, parfumerie, cosmétique, maroquinerie) et services (esthétique, coiffeurs, centre de remise en forme, voyage ) Une offre spéciale est proposée pendant 1 mois Moyens envisagés : mailing + relace téléphonique + RDV Le plan de prospection : Estimation de la rentabilité de la prospection (ROI : Acronyme pour le terme anglais Return on investment) La notion de ROI est très présente pour mesurer la rentabilité des actions de marketing, notamment dans les domaines du marketing, notamment dans les domaines du marketing direct et du webmarketing ou il est possible de mettre en relation de manière précise les coûts d'une campagne de prospection et l'activité commerciale générée. [...]

[...] - Se poser la question de l'absence de rentabilité : la rentabilité peut se faire à moyen ou long terme en fonction du contexte (ex : 1er contact, nouveau prestataire ) ( réévaluer le CA attendu ou baisser les coûts (=réduire le nombre de prospects, revoir des moyens de prospection moins chers) ou accepter de ne pas être rentable sur cette action car je le serai en fidélisant mes prospects devenus clients. Les outils d'évaluation et de suivi L'outil basic du suivi : Fiche contact pour chaque prospect identifié. Une matrice de rubriques à renseigner : nom, adresse, email, tel, activité, CA, suivi Tableau de suivi ( partir de son fichier de prospection puis rajouter colonnes de suivi Le tableau de bord est un instrument de mesure de performance qui permet de suivre le déroulement d'une démarche de prospection et d'analyser les résultats obtenus. [...]

[...] Quels sont les indicateurs performants pour évaluer l'efficacité de la prospection. EXEMPLE : Dans le tableau suivant, considérons un fichier de 300 contacts qui représentent 100% de la base de données prospects. Il faut comparer le budget prévisionnel au budget réel et s'assurer que les nouveaux clients sont rentables, ce qui est indiqué par la marge. Le coût d'acquisition du client (Cout d'acquisition : Cout de prospection / nombre de clients ( combien a coûté chaque prospect de doit pas être supérieur à la marge sinon la prospection n'est pas rentable. [...]

[...] Mettre en place un fichier de prospection. - Elaboration d'une offre ( quelle proposition peut-on faire au prospect ? (ex : visibilité) Savoir s'il y a un dossier de partenariats, si on peut le récupérer et le faire évoluer. Attendre la validation par l'association. [...]