La négociation - publié le 12/12/2008

Résumé du document

La négociation, exposé de communication



Nous verrons que la négociation peut être une pratique qui vise à réduire un écart ou à renforcer un accord tout en travaillant à préserver une différence mutuellement acceptée. Le plus souvent cette différence s'exprime en termes de rapport de force, donc de pouvoir ou d'intérêt. (patron/employé, parent/enfant).

La négociation apparaît comme une conduite de changement accepté coopérativement, un aménagement maîtrisé, conscient, volontariste des données.





REPERES ? DEFINITIONS

COMPOSANTES DE LA NEGOCIATION

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

LES ETAPES D'UNE NEGOCIATION

Extraits

[...] Le rapport de force est déséquilibré en termes de moyens , de statut, de pouvoir. Mais au contraire la concession ,prévue et intégrée dans votre stratégie, qui reste dans les limites de ce que vous vous êtes fixées constitue une étape vers le compromis. LE COMPROMIS La volonté de rapprocher les points de vue, de préserver l'essentiel des intérêts de chacun ( ne pas descendre en dessous de l'hypothèse base, mais accepter de réaménager l'hypothèse haute) fait du compromis un accord satisfaisant. [...]

[...] Il y a le plus souvent du fait de la complexité de la réalité, des oscillations entre ces deux pôles. Chaque négociation aura sa propre identité et sa propre dynamique, il n'y a pas un type homogène de négociation, celle-ci va dépendre de variables comme : - La représentation mentale que l'on se fait de la négociation (discussion de la dernière chance, rite annuel imposé par le pouvoir, un progrès social, le légitime partage de responsablité etc) - Les enjeux réciproques des protagonistes (CAD ce qui est engagé, ce qui est en cause, les enjeux essentiels ex : avantages acquis, reconnaissance ) - La considération portée à la personne des protagonistes (compétence, loyauté) - Ce qui se produit pendant l'échange CAD la qualité de la communication (niveau d'écoute, tolérance, aptitudes à raisonner, à convaincre, à influencer ) Deux positions ont fait l'objet d'études par les théoriciens : - Du côté pôle affrontement La négociation conflictuelle ou distributive »par référence à la théorie des jeux = la distribution des gains et des pertes = jeux à somme nulle = un gagnant et un perdant - Du côté pôle entente La négociation coopérative ou »intégrative théorie des jeux = les acteurs ont la volonté d'intégrer leurs stratégies pour augmenter la ressource, d'où la pratique de jeux à somme croissante = négociation gagnant gagnant (TABLEAU DES TYPES DE NEGOCIATIONS) Le modèle de négociation coopérative nous amène à envisager des stratégies de résolution de problème en commun : Méthodes et techniques de résolution -Analyse de la situation et des enjeux -formuler les divergences en termes de problème à résoudre -Faire preuve de créativité pour imaginer diverses options mutuellement avantageuses. [...]

[...] On peut définir la négociation comme une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement. C'est aussi trouver un chemin entre imposer et subir qui illustre bien la disposition d'esprit qu'il faut essayer de trouver. COMPOSANTES DE LA NEGOCIATION Il faut souligner le caractère spécifiquement humain de la négociation la négociation est un fait typiquement humain on ne l'observe pas chez les animaux peut-être parce qu'elle requiert le recours au langage, peut-être parce que la résolution des conflits entre les personnes et les groupes appelle le remplacement de certaines lois de la nature par les règles de la culture. [...]

[...] Nous ne sommes pas très éloignés de la pratique du management. (exercice NEGOCIER UNE AUGMENTATION DE SALAIRE) SAVOIR CONCLURE Le moment idéal pour conclure, c'est le moment où votre interlocuteur est persuadé que vous ne ferez pas de meilleure offre, et qu'il a donc davantage intérêt à se rapprocher de vous qu'à s'éloigner. On peut repérer ce moment en étant attentif : - Aux propos, votre interlocuteur se projette dans votre solution : quand pensez vous pouvoir planifier cette action ? [...]

[...] Ce pourrait être l'objet de notre prochaine réunion, quel jour vous conviendrez ? plusieurs dénouements possibles le désaccord Le désaccord est objectif : vous êtes d'accord sur le désaccord, vous admettez vos divergences, c'est le statu quo : laissez une ouverture à un accord ultérieur ( le contexte peut évoluer, les enjeux les rapports de force peuvent changer). Séparez vous en bons termes pour vous ménager une chance de revenir à la charge. Le désaccord est conflictuel : la négociation a mal tourné, la divergence devient une affaire de personne, la méfiance, l'agressivité, le manque de respect mutuel, les jeux de pouvoir ont dominé. [...]