Marketing : Etude de cas des piscines Secteur bleu

Résumé du document

M. Charly Ménoire a fondé sa première société d'installation de piscines sur le marché régional en 1973. Avec ce succès, il crée une deuxième société en 1999 spécialisée dans la vente d'abris de piscine et de piscines en kit : Secteur Bleu. Notre société est située à Toulouse.
La société Secteur Bleu veut asseoir son développement et créer la différence sur la solidité et l'esthétique de ses produits.
Sa clientèle se compose essentiellement de particuliers et elle se renouvelle grâce à de nombreuses campagnes publicitaires, foires d'exposition et portes ouvertes.
Les produits proposés pour cette négociation sont de la gamme Artech.

Extraits

[...] Je vais vous expliquer pourquoi ces délais sont nécessaires : Le temps de fabrication d'un abri nécessite ces délais pour que le produit corresponde à vos critères et soit d'une sécurité irréprochable Conception sur mesure Prêt à l'emploi seulement 6 semaines après signature du contrat Temps d'installation compensé par augmentation du temps de baignade (10 semaines) La sécurité me paraît négligée En quel aspect trouvez-vous que la sécurité n'est pas optimale ? Les matériaux utilisés sont rigides et garantissent une résistance aux intempéries L'entretien est difficile Des brosses sont installées entre chaque paroi, garantissant un balayage lors de l'ouverture ou de la fermeture de l'abri. Abris conçus pour être manipulable par une seule personne à la fois, à la demande de nos clients. Lubrifier roues et rails en début et fin de saison. Abris lavables par l'extérieur et l'intérieur à l'eau. [...]

[...] Par ailleurs, les nouvelles législations obligent les propriétaires de piscines à sécuriser les alentours de la piscine. Or, les trois abris que nous vous proposons répondent à ces nouvelles attentes de sécurité. J'ai peur que mes enfants cassent l'abri Grâce au polycarbonate avec lequel les abris sont fabriqués, celui-ci peut résister à une charge de 250kg. Il n'y a donc aucun risque que vos enfants ne le cassent. Je crains que cela me donne encore plus de travail Ce sera tout l'inverse ! [...]

[...] Une bâche coûte moins cher, c'est sur, seulement, la qualité du produit sera différente, la bâche procure peu de sécurité, il vous faut penser à la sécurité de vos enfants et de plus avec les nouvelles lois, il va vous falloir un abri de ce genre là plutôt qu'une bâche. Grâce à ce système, votre piscine pourra être utilisée 8 mois dans l'année (contrairement aux 3 ou 4 actuels) donc votre retour sur investissement est assuré. Les nouvelles dispositions législatives vous imposent de garantir la sécurité autour de votre piscine. Dans le cas contraire, en cas d'accident, vous ne serez pas assuré par votre assurance. Ne souhaitez-vous pas être protégé ? [...]

[...] Pourriez-vous m'en dire davantage sur les offres des concurrents ? Peut-être pouvons-nous comparer les différents devis que nous vous proposons et voir en quoi notre offre est différente. En effet, nous insistons sur la solidité et l'esthétique de nos produits. J'ai pour principe de ne jamais signer la première fois Dois-je comprendre qu'il y a quelque chose qui vous retient ? Est-ce que nous pouvons chercher une solution à votre retenue ? L'abri ne sert à rien durant l'été L'abri permettra de vous protéger de tous les désagréments extérieurs dont vous pourriez être l'objet : insectes, feuilles, vent Il facilitera donc l'entretien de votre piscine. [...]

[...] Avec une estimation de 70 à 80% à terme de piscines couvertes, la concurrence devient de plus en plus rude. Nos principaux concurrents sont Eurêka, Vénus et Eliance. Ils se démarquent surtout par leurs prix. Son client Lors de la dernière foire d'exposition de Toulouse fin avril, Dominique Crouzier a déposé dans l'urne un coupon détachable signalant son intérêt pour notre gamme de produits. Il souhaitait la visite d'un commercial pour lui apporter une solution pour profiter de sa piscine dès cet automne. [...]