Cours de BTS MUC sur le Marketing Bancaire

Résumé du document

Le Marketing Bancaire, exposé de 16 pages réalisé en BTS marketing



Il apparaît difficile de placer le client au c?ur de l'action des banques, celui ci n'étant pas en mesure d'exprimer fidèlement ses besoins, faute de connaissance suffisante sur le détail des offres. La technologie permet cependant de replacer les attentes du client au c?ur de la stratégie, via les logiciels de relation client permettant :





I L'INTRODUCTION PROGRESSIVE DU MARKETING DANS LE SECTEUR BANCAIRE.

II LE CAS DU CLIENT DE L'OFFRE BANCAIRE

III LE MARKETING DU POINT DE VENTE BANCAIRE

IV ELEMENTS DU MIX MARKETING DANS LE SECTEUR BANCAIRE

Extraits

[...] Car les banques gardent une forme de spécialisation sur les produits. Par exemple, la performance d'un fond Crédit Lyonnais s'élève à en un an tandis que celle d'un fond Banque Populaire atteint Ces écarts entraînent des arbitrages chez les épargnants qui n'hésitent pas à contracter un produit concurrent de celui de leur banque. La multi bancarisation conduit à plusieurs types d'actions par la banque : Pour le client mono bancarisé : être à l'écoute de ses prospections vis à vis des autres banques, notamment en négociation lorsqu'il fait jouer la concurrence Pour le client multi bancarisé : élaborer l'offre dans une logique concurrentielle par un produit et un service bien maîtrisé (compétence de l'équipe commerciale de la banque) C / Cartographie des clients bancaires Ce mapping (Rostand, 2002) montre les grands déterminants du comportement bancaire : L'âge Le revenu La famille Cas des jeunes : 66% des [15-19ans] sont bancarisés 70% des jeunes vont rester fidèle à leur banque pendant au moins 10 ans. [...]

[...] Objectif du canal internet Internet, un troisième relais Internet est actuellement e troisième relais de contact entre le client et sa banque, derrière l'agence et l'automat (il y a DAB sur le territoire Enquête du Journal du management en 2004 : Une éude de l'institut BVA montre que 48% des français abonnés aux services de banque en ligne se connecte 1 à 6 fois par semaine. Stratégies possibles pour le multicnalc Banque en ligne, premiers bilans Rentabilité : Difficile à mesurer. La raison est technique : il est facile de mesurer le CA / Client, mais la mesure des coûts de distribution est difficile, le client utilisant plusieurs canaux. [...]

[...] D'autres, sont assez, voire très élastiques, c'est le cas des abonnements aux cartes bancaires de paiement. Ainsi, il est d'usage de cibler les hausses de tarifs sur les produits peu élastiques : Le bilan des hausses de 2005 en France confirme cette pratique (Extrait de Ouest France du 8/04/06) : Cette article permet de repérer les produits et services à l'élasticité prix limitée : Frais de tenue de compte sur les dépôts inactifs de plus d'un an Frais de gestion des chèques sans provision Il montre aussi les services qui relèvent d'une élasticité à l'échelle du marché, par l'évolution de la demande vis à vis d'un service ou produit à une baisse ou hausse des tarifs par l'ensemble des concurrents Le client différencie mal les tarifications entre banques Le client particulier des banques a des difficultés à évaluer la compétitivité prix des différentes enseignes compte tenu : Des offres packagés qui sèment la confusion quant au coût réel d'un service parmi d'autres, Du marché oligopolistique du marché, qui laisse croire à une forme de cartellisation : une banque qui pratique une baisse spectaculaire du tarif d'un service (voire sa gratuité) sera vite copiée par la concurrence, Des tarifs relationnels : afin d'optimiser la relation client, certains tarifs sont pratiqués selon le potentiel commercial que représente un client. [...]

[...] Les dépenses en publicité média sont en hausse : Dépenses publicité en en 2003 : Compte tenu de la méfiance latente des clients, le ton adopté dans les messages est de première importance. A la fin des 70's, la BNP a adopté un slogan qui n'est plus envisageable aujourd'hui : votre argent m'intéresse ! Le discours d'aujourd'hui est d'ordre relationnel. A quelques exceptions prêts, les slogans écartent délicatement la question pour pourrait fâcher : l'argent ! et privilégient la mise en valeur de la relation banque client ou encore l'humour. [...]

[...] On se contente en certains cas de proposer des produits simples d'utilisation. D / Les attentes du client bancaire Les produits bancaires sont des produits techniques, dont la mise au point est souvent influencée par la réglementation (fiscale par exemple). Pour autant, les banques prennent en compte les réelles attentes du client et les critères de choix établis par celui ci. La détermination des besoins, la prise en compte situation de consommation des services bancaires permet la constitution de l'assortiment. [...]