Introduction à la communication commerciale

Thèmes abordés

communication commerciale, modes de communication, médias, théorie de la perception, théorie de la persuasion

Résumé du document

La diversité des modes de communication:

- Ensemble des informations messages et signaux de toutes natures que l'entreprise émet en direction de ses publics cibles.
- Globalement la communication consiste essentiellement à créer un flux d'informations entre deux interlocuteurs avec pour but de provoquer une réaction.
- La communication de masse : pas ou peu de cible, messages identiques pour tous, mass media.
- La communication segmenté : communication ciblée vers des groupes homogènes, messages spécifiques à chaque segment, supports ciblés, marketing direct (messages personnalisés).
- La communication individualisée : communication individu par individu, bases de données individuelles, messages individualisés, mailing, e-mailing, forums…

Extraits

[...] Les gratuits : métro, 20min. La presse on line : le journal du Net. La presse professionnelle : Marketing magazine. Intermédia. Stratégies. L'événementiel. Linéaires. La tribune de l'Assurance. [...]

[...] Secteur : information, médias ( 14.48 publicité financière ( 9.64 culture et loisirs ( 9.16 automobile et transport ( 9.13 La PQR : Ouest-France ( lecteurs en 2008, DNA, Nice- Matin. Secteurs investisseurs : automobile, distribution, immobilier. Sur- représentation des séniors. Taux de circulation : 2.8 à voir sur le site pqr.org La PHR : les affiches de Grenoble, L'Echo de l'Ouest. Rôles : Informer de façon + ciblée Avantages : bonne sélectivité géographique et de cible, une certaine souplesse. Inconvénients : durée de vie brève, qualité papier et réalisation moyenne. PQN : une presse sélective, un marché concurrentiel, une charge publicitaire très variable. [...]

[...] Les moyens de la communication produit : publicité, promotion des ventes, relations publiques, marketing direct Les supports de la communication institutionnelle : plaquette entreprise, rapport d'activité, publicité, presse book, journal d'entreprise, site internet, TV, radio, affichage La communication interactive : dialogue entre un représentant de la marque (vendeur ou SAV, centre d'appel) et un consommateur La communication relayée : communiquer avec des personnes qui peuvent en influencer d'autres (relations publiques, relations presse, bouche- à-oreille, viral, buzz). La communication push and pull: - la comm. Push : à l'initiative de l'entreprise sans être sollicité par le destinataire - la comm Pull : demandé par prospect ou client 1.2 Les objectifs Les objectifs prioritaires : Faire connaitre : actions sur la notoriété. Faire aimer : action sur l'image perçue et l'attitude. Faire agir. Les objectifs secondaires : Eduquer le consommateur. Se distinguer des concurrents. [...]

[...] Dans le domaine de la consommation, la dissonance intervient : - le risque perçu au moment de l'achat est élevé - les arguments avancé par la publicité sont irréalistes ou manquent de crédibilité Dans le domaine publicitaire : - évitement de la publicité (stratégie de fuite) - rejet et contestation de la publicité (effet boomerang) - dégradation de l'attitude vis-à-vis de la marque Les conséquences pratiques de la théorie de la dissonance : - les objectifs fixés à la pub doivent être réalistes - il faut crédibiliser les infos - il faut utiliser les codes rationnels - la communication ne s'arrête pas à la vente : les théories de la persuasion 1 L'approche économique Le consommateur est rationnel et à la recherche de la satisfaction des besoins L'achat est un acte réfléchi. La pub est une source d'infos une pub persuasive et informative : cible = > promesse preuve 2 L'approche behaviouriste Le consommateur est passif, sans esprit critique, se laissant conditionner par la communication. Le facteur le plus déterminant de l'efficacité de la communication est la répétition et que le volume du budget publicitaire est plus important que la part de créativité dans l'expression publicitaire. [...]

[...] Indiquer ce que le message publicitaire doit être (le fond) mais pas la forme. LA PROMESSE DE BASE : l'avantage pour le consommateur (message à communiquer) LA JUSTIFICATION : la preuve de la promesse LE BENEFICE CONSOMMATEUR : l'avantage que v retirer le consommateur LE TON/LA PERSONNALITE : style, atmosphère, que l'on doit retrouver dans la campagne Les langages de la publicité - Créativité - Le style - Les codes publicitaires : la publicité communique dans le contexte d'une culture, de conventions - Le texte et l'ordre des arguments - Le ton : l'humour et les approches négatives IV : les acteurs de la communication commerciale Les différents types d'agence de communication - Les agences conseils en publicité - Les agences spécialisées : conseils en marketing direct, promotion des ventes, de communication interactive et design produit - Les agences médias et les régies publicitaires Le service commercial en agence - Le service commercial d'une agence regroupe un ensemble de fonctions hiérarchiquement organisé : o Directeur commercial o Directeur de clientèle o Chef de groupe o Chef de pub Le service commercial est en relation permanente avec le client et joue en rôle d'intermédiaire entre l'agence et celui-ci. [...]