Présentation de la force de vente

Résumé du document

La force de vente, exposé en marketing de 28 slides



Le face à face vendeur-acheteur comporte une grande diversité de situations possibles en raison d 'une part de son enjeu objectif et d 'autre part de la confrontation des styles de personnes en présence





1. Le vendeur dans sa perspective historique

2. Les grandes étapes d 'une négociation de vente

3. Les différents types de ventes

4. Les différents rôles des vendeurs

5. Les carrières des vendeurs

6. Diriger une force de vente

7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ?

Extraits

[...] Le vendeur dans sa perspective historique Une force de vente ne sort pas du néant: C 'est une équipe d 'hommes qui se construit, se bâtit au cours du temps Elle a ses heures de gloire, ses crises, ses réorganisations, ses enthousiasmes et ses déceptions, comme tout groupe humain 1. Le vendeur dans sa perspective historique Diriger une belle équipe de vendeurs exige pourtant beaucoup de professionnalisme. D 'énormes différences existent entre les pratiques D 'un côté, des sociétés ont établi, dans ce domaine des standards très élevés (on peut par exemple citer Rank Xérox, entreprise très connue pour son « école de vente ») De l 'autre, des entreprises se satisfont d 'un laxisme étonnant 2. [...]

[...] Diriger une force de vente 7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ? < number > 1. Le vendeur dans sa perspective historique Lorsqu 'au début du 20ème Siècle, l 'ensemble des opérations commerciales ont été intégrées dans les concepts du marketing, celles-ci furent d 'abord considérées comme activités essentiellement économiques avant de s 'élargir, beaucoup plus tard, dans une conception plus sociale ou globale, se distinguant mal de l 'ensemble des activités marketing de l 'entreprise 1. Le vendeur dans sa perspective historique Très fréquemment, la fonction vente est associée à deux mécanismes souvent considérés comme très discutables: Le profit d 'une part La fraude d 'autre part 1. [...]

[...] Les différents types de ventes Si l 'on rencontre une grande variété d 'acheteurs, la nature de la vente réalisée va également influencer sur les conditions d 'exercice de ce métier Un ingénieur d 'affaires chez EDF qui négocie un contrat pendant 5 ans à l 'étranger n 'a rein à voir avec un vendeur qui vend des encyclopédies en porte à porte Les différents types de ventes Selon le type de client: La vente à des distributeurs La vente en porte à porte La vente aux entreprises La vente aux prescripteurs Selon la finalité: La prospection Le maintien d 'une relation existante 4. Les différents rôles des vendeurs Ce qui précède permet de déboucher sur une classification des vendeurs en fonction des opérations qu 'ils effectuent et donc des qualités qu 'elles impliquent 4. Les différents rôles des vendeurs 4. Les différents rôles des vendeurs 4. [...]

[...] mais ils le savent Toutes les entreprises ne sont pas organisées de la même manière 6. Diriger une force de vente Les missions de la vente: La prospection L 'établissement de relations commerciales La négociation de l 'offre La prise de commande Les services L 'écoute des clients 6. Diriger une force de vente Les solutions externes: Les courtiers mettent en relation le vendeur et l 'acheteur, préparent les modalités de l 'opération envisagée, mais ne participent pas personnellement à la signature du contrat Les commissionnaires vont jusqu 'à la conclusion du contrat en s 'engageant eux-mêmes avec leurs partenaires Les agents commerciaux ou mandataires peuvent remplir toutes les missions de vente répertoriées ci-dessus. [...]

[...] Les différents rôles des vendeurs 5. Les carrières des vendeurs Le vendeur est un être solitaire Il travaille souvent de façon indépendante, loin de toute supervision, pendant d 'assez longues périodes et sans le soutien d 'un groupe Chaque jour il évolue à un haut niveau de tension Il lui faut accepter les échecs sans toujours savoir s 'il doit les attribuer à lui-même ou à son entreprise 5. Les carrières des vendeurs Quatre facteurs majeurs semblent pouvoir les motiver: La clarté des tâches à accomplir La possibilité de se réaliser Le mode de rémunération Un encadrement de qualité qui sait les valoriser Les carrières des vendeurs Le principe de Peter les guette tous . [...]