Communiquer pour convaincre - cours et exercices

Thèmes abordés

Communication externe, Communiquer pour convaincre, effets de la persuasion, répondre aux objections, écouter l'objection, stratégies de réponse, tactiques de réponse

Résumé du document

- Pour convaincre et/ou persuader, c'est-à-dire faire passer un message et faire adhérer (ou au moins faire douter) un public a priori hostile à nos idées, il peut être utile de respecter quelques règles.
- Ces règles relèvent de deux axes distincts : convaincre et persuader.

Extraits

[...] Persuader l'autre, c'est d'abord ne pas chercher à « gagner sur » lui ou elle. Ne pas chercher à l'écraser. Rester bienveillant. D'où la nécessité de le/la respecter par une écoute attentive. Ecouter l'objection complètement, c'est : ne pas couper la parole, adopter une attitude d'écoute sincère et active (regard centré, posture centrée, signes d'écoute et feed-back), montrer si nécessaire que l'on cherche à comprendre (interroger, reformuler), ne pas être trop réactif dans sa réponse (l'enjeu n'est pas de parler trop vite mais de se faire accepter pour faire accepter sa parole). [...]

[...] Questionnement : interroger pour ne pas répondre. Reformulation : reprendre les derniers mots pour faire préciser. Reformulation interrogative : idem sur le ton du questionnement. Reformulation minimisation : reprendre la parole de l'autre avec des termes moins forts avant d ‘y répondre sur le fond. Diversion : changer brusquement de sujet. Boomerang : inverser l'objection en argument. Sélective : répondre à l'objection la plus simple d'abord (face à un feu d'objections). Silence : ne pas répondre du tout à l'objection, la refuser. [...]

[...] Emmener par un enchaînement logique vers nos « opinions », « solutions », « réformes ». Être si possible illustré par un exemple, une illustration qui le rend « intelligible », « sensible » pour l'auditoire (mais qui relève déjà en partie de l'émotion et du « persuader »). Persuader est complémentaire à convaincre. C'est savoir utiliser la « dose » nécessaire d'émotionnel, d'affectif dans la prise de parole. Cette « dose » peut varier selon le public. « Trop » apparaîtrait démagogique. « Pas assez », distant et froid. [...]