Communication, négociation et vente

Thèmes abordés

Communication, négociation, vente, communication orientée, objectifs, informations, approche comportementale, communication orale, moyen de communication, écoute active, diction, tonalité, intonation

Résumé du document

Nous réalisons des actes de vente tous les jours… sans nous en apercevoir, sans en mesurer les enjeux et sans méthode. Je vends des idées, projetées, produits… mais je ne l'appelle pas ainsi.
Des exemples de situations de vente :
- Pourquoi ne parle-t-on pas de vente lorsqu'il s'agit d'idée ?
- Quand je cherche un stage, qu'est-ce que je vends ?
- On ne vend pas à ses amis ?

Extraits

[...] Il faut bannir une argumentation en apnée. On perd du message lors de la négociation, une bonne préparation est donc primordiale L'écoute active Que l'on peut définir par la « capacité d'écoute ». Il ne s'agit pas de s'exprimer beaucoup, mais de s'exprimer peu avec justesse. Grâce à une écoute active et en se basant sur les informations recueillies, les propos formulés en retour s'avèrent redoutablement pertinents. Il faut bien écouter et s'adapter au feed-back de l'autre grâce aux informations recueillies durant la discussion. [...]

[...] En outre, l'élément principal est la prise de contact, car il faut ensuite du temps pour redorer son image. La prise de congé n'est pas anodine, il faut en profiter pour prendre de futurs rendez-vous. Une vente ne se fait régulièrement pas en un rendez- vous. À chaque étape, il nous faut : - Des objectifs, - Des informations, - Des techniques, - Une approche comportementale. « Les hommes ne réagissent pas seulement aux caractères objectifs d'une situation, mais à la signification qu'ils lui en donnent » H. James D. Qu'est-ce que communiquer ? [...]

[...] Le non verbal À partir d'un geste, d'un positionnement, d'une expression du visage le non verbal communique : - Transmettre un message en se substituant à la voix et au vocabulaire, - Appuyer un discours en renforçant le vocabulaire et la voix, - Traduire une émotion en trahissant la voix et le vocabulaire. D. Edward T. Hall a défini quatre zones de positionnement ou « bonne distance » 1. Zone intime : espace représenté par un bras replié Zone personnelle : espace correspondant à un bras tendu Zone sociale : espace correspondant à deux bras tendus dans le prolongement l'un de l'autre Zone publique : espace qui va au-delà de la zone sociale. [...]

[...] Communication, négociation et vente I. Le processus de vente, les bases de la communication orientée Nous réalisons des actes de vente tous les jours sans nous en apercevoir, sans en mesurer les enjeux et sans méthode. Je vends des idées, projetées, produits mais je ne l'appelle pas ainsi. A. Des exemples de situations de vente - Pourquoi ne parle-t-on pas de vente lorsqu'il s'agit d'idée ? - Quand je cherche un stage, qu'est-ce que je vends ? - On ne vend pas à ses amis ? [...]

[...] La tenue, en particulier les vêtements, et l'aspect général des personnes sont également importants. Le visage, avec ses micro comportements, est un formidable outil de communication qui peut s'avérer source de trahison : - Coloration des joues : timidité, inconfort, stress, colère - Froncement de sourcils : réserve, désaccord, doute, colère - Rictus (lèvres, nez, oreilles, muscles) : peut tout traduire et son contraire, - Sourire : indispensable au vendeur, à condition qu'il soit sincère  G. La prise de contact Toutes ces étapes sont d'autant plus fructueuses en se différenciant. [...]