Communication (le langage) et techniques de vente

Thèmes abordés

Communication, langage, techniques de vente, information scientifique, besoins, écouter, analyser, mémoriser, écoute active

Résumé du document

Il faut laisser le moins de place possible à l'interprétation.
Les problèmes commencent avec les mots, car pour chacun deux nous associons des sentiments en fonction de notre vécu qui est différent d'un individu à l'autre.
De plus, certains mots peuvent avoir plusieurs interprétation notamment dans le langage parlé: les mots «mer» et «mère» se prononcent de la même façon, seul le sans général de la phrase permettra de les définir.

Extraits

[...] (vérification) Si la compréhension est sans équivoque, aucune vérification n'est évidemment nécessaire. Phase Le sondage L'objectif du sondage sera différent que l'on se trouve devant une objection objective ou subjective Objection objective Le sondage ne sera pas toujours indispensable, mais on utilisera pour mieux connaître le sentiment du prescripteur. Médecin : un sachet de produit ce n'est pas adapté aux traitements classiques Délégué : Vous avez bien raison de vous soucier des problèmes de présentation Docteur (valorisation), mais puis-je vous demander combien de sachet, vous souhaiteriez trouver dans une boite du produit L'objection plutôt subjective : L'objectif du sondage sera : - d'introduire le doute - de relativiser l'objection - de vérifier qu'il n'y ait pas de raison expliquant le problème signalé Il faut donc établir une relation entre le produit et le malade. [...]

[...] Repérer les besoins chez le client. Le problème est d'arriver à se maîtriser pour éviter d'interrompre ou de partir dans des réflexions qui nous poussent à ne plus écouter. Un problème très fréquent car notre tendance naturelle est de couper la parole à l'interlocuteur Cette tendance naturelle est liée à le rapidité de travail de notre cerveau par rapport au débit du langage. Le cerveau peut comprendre 600 mots/minutes contre un débit verbal de 120 mots/minute Quels sont les buts de l'écoute active ? [...]

[...] - Le sujet est posé - Le prescripteur va pouvoir s'exprimer librement Les questions ouvertes sont les moins manipulatrices, elles permettent de découvrir plus facilement les besoins du prescripteur Les questions a choix multiples: Il s'agit de proposer plusieurs choix : Préférez-vous utiliser la forme liquide ou le pain ? - La question est plus précise La manipulation plus grande On utilisera les questions a choix multiples lorsqu'on aura besoin de plus de précision. Les questions fermées Exemple : Avez-vous eu l'occasion d'essayer le PARAPSYLLIUM - La question ne permet que deux réponses oui ou non - La manipulation est donc extrême - On les utilisera de préférence après des questions ouvertes. [...]

[...] Que veut dire rapidité d'action et face à quel type de pathologie ? Objection objective : on ne peut remettre en cause l'objection elle même. L'argumentation va donc porter sur tout autre chose C'est plus cher, mais voici les avantages particuliers que vous êtes en droit d'attendre La boite ne contient en effet que 10 sachets mais cela nous donne une plus grande maniabilité dans le choix du nombre de jours de traitement Pour apporter une réponse aux objections qu'elles soient objectives ou subjectives, la démarche reste la même : Phase 1 :Désamorcer la bombe - L'objection fausse est une déclaration de guerre - L'objection sincère est un compliment, mais c'est une critique négative donc une démarche assez agressive La 1ère étape : diminuer la tension «Désamorcer la bombe en valorisant l'objection et démontrant que l'on reçoit cette critique de façon positive . [...]

[...] Il est donc logique de soulager efficacement vos patients : qu'en pensez vous docteur ? Rappelez-vous que vous devez être en mesure d'apporter des preuves écrites sur l'information que vous communiquez Ne passez pas plus de deux minutes sur cette information car l'objectif de votre visite reste la promotion des produits La qualité de ce type d'information est étroitement liée au choix judicieux de l'information L'introduction feuilleton Il s'agit d'utiliser un événement de la visite précédente pour continuer une histoire Bien entendu, les fiches clients sont absolument nécessaires pour réaliser ce type d'introduction car vous ne pouvez pas mémoriser toutes vos présentations. [...]