Management de la force de vente - publié le 04/11/2009

Résumé du document

Objectifs du module :

- Montrer l'importance du management de la force de vente dans la réussite de l'entreprise moderne.
- Organiser la force de vente en fonction des besoins de l'entreprise.
- Mettre en place les outils de pilotage de l'équipe commerciale : prévisions de ventes et objectifs.
- Élaborer les outils de management des commerciaux : définition des missions, leadership, motivation, évaluation (...)

Extraits

[...] Beaucoup utilisée par des entreprises comme UPS suite Méthode des indicateurs économiques majeurs: Il s'agit alors d'identifier les indicateurs qui influence la demande pour le produit GE avait trouvé par exemple que l'augmentation du nombre de nouveaux permis de construire en Californie entraînait une augmentation dans les mêmes proportion de la demande pour ses machine à laver deux mois plus tard Tient compte des changements qui interviennent sur le marché suite Deux possibilités Recruter jusqu'à ce que le dernier vendeur coûte plus cher qu'il ne rapporte Faire le ratio CA prévisionnel/coûts prévisionnels engendrés; puis comparer ce ratio à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs suite 15% du budget de la force de vente dépensés sur le management (supervision): x 0,15 = Coût moyen par vendeur dans le secteur d'activité: Dépenses sur les vendeurs: = nv = 000/ nv = 20 Vos vendeurs passent en moyenne 40 semaines par an sur le terrain. Ils passent 60% de leur temps de visite en face-à-face avec les clients, pendant qu'une visite moyenne dure 30 minutes. Si vos vendeurs travaillent en moyenne 50 heures par semaine, de quelle sera la taille nécessaire de force de vente pour maintenir la qualité du service aux clients et aussi générer les 500 nouveaux comptes? [...]

[...] Beaucoup utilisée par des entreprises comme UPS Méthode des indicateurs économiques majeurs: Il s'agit alors d'identifier les indicateurs qui influence la demande pour le produit GE avait trouvé par exemple que l'augmentation du nombre de nouveaux permis de construire en Californie entraînait une augmentation dans les mêmes proportion de la demande pour ses machine à laver deux mois plus tard Tient compte des changements qui interviennent sur le marché Deux possibilités Recruter jusqu'à ce que le dernier vendeur coûte plus cher qu'il ne rapporte Faire le ratio CA prévisionnel/coûts prévisionnels engendrés; puis comparer ce ratio à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs 15% du budget de la force de vente dépensés sur le management (supervision): x 0,15 = Coût moyen par vendeur dans le secteur d'activité: Dépenses sur les vendeurs: = nv = 000/ nv = 20 Vos vendeurs passent en moyenne 40 semaines par an sur le terrain. Ils passent 60% de leur temps de visite en face-à-face avec les clients, pendant qu'une visite moyenne dure 30 minutes. Si vos vendeurs travaillent en moyenne 50 heures par semaine, de quelle sera la taille nécessaire de force de vente pour maintenir la qualité du service aux clients et aussi générer les 500 nouveaux comptes? [...]

[...] Promoteurs-merchandisers: vendeurs dont la mission est de convaincre les distributeurs extérieurs d'allouer une place de choix aux produits de leur société et de les présenter de façon bien attrayants. Suite Le maintien de la qualité du service au client L'amélioration de l'image de marque de l'entreprise La collecte d'informations La fidélisation des clients Son rôle est essentiel dans la stratégie marketing et par conséquence dans la politique générale de l'entreprise suite Quantitatifs: Seuil du chiffre d'affaires à atteindre Part de marché à réaliser Nombre de nouveaux clients à conquérir Etc. [...]

[...] Promoteurs-merchandisers: vendeurs dont la mission est de convaincre les distributeurs extérieurs d'allouer une place de choix aux produits de leur société et de les présenter de façon bien attrayants. Suite Le maintien de la qualité du service au client L'amélioration de l'image de marque de l'entreprise La collecte d'informations La fidélisation des clients Son rôle est essentiel dans la stratégie marketing et par conséquence dans la politique générale de l'entreprise Quantitatifs: Seuil du chiffre d'affaires à atteindre Part de marché à réaliser Nombre de nouveaux clients à conquérir Etc. [...]

[...] Beaucoup utilisée par des entreprises comme UPS Méthode des indicateurs économiques majeurs: Il s'agit alors d'identifier les indicateurs qui influence la demande pour le produit GE avait trouvé par exemple que l'augmentation du nombre de nouveaux permis de construire en Californie entraînait une augmentation dans les mêmes proportion de la demande pour ses machine à laver deux mois plus tard Tient compte des changements qui interviennent sur le marché Deux possibilités Recruter jusqu'à ce que le dernier vendeur coûte plus cher qu'il ne rapporte Faire le ratio CA prévisionnel/coûts prévisionnels engendrés; puis comparer ce ratio à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs 15% du budget de la force de vente dépensés sur le management (supervision): x 0,15 = Coût moyen par vendeur dans le secteur d'activité: Dépenses sur les vendeurs: = nv = 000/ nv = 20 Vos vendeurs passent en moyenne 40 semaines par an sur le terrain. Ils passent 60% de leur temps de visite en face-à-face avec les clients, pendant qu'une visite moyenne dure 30 minutes. Si vos vendeurs travaillent en moyenne 50 heures par semaine, de quelle sera la taille nécessaire de force de vente pour maintenir la qualité du service aux clients et aussi générer les 500 nouveaux comptes? [...]