Négociation des achats

Thèmes abordés

Man?ager de la Chaîne Logistique et Achats, théorie de la rationalité limitée, négociation, coûts de transaction, win win, concept de BATNA

Résumé du document

La théorie de la rationalité limitée, qui éclaire l'acte d'achat, explique que les consommateurs sont contraints de faire des choix moins que parfaitement rationnels lorsqu'ils sont souvent submergés par une avalanche d'informations. Les entreprises sont incitées à simplifier leurs stratégies marketing, à rendre les informations plus accessibles et à rendre le processus décisionnel plus facile en raison de cette réalité cognitive. C'est un ballet délicat où la compréhension des limites mentales est essentielle pour influencer positivement les décisions d'achat. (...)

Extraits

[...] Dans ce contexte complexe, le BATNA, lui, sert de guide et fournit aux négociateurs une base objective pour évaluer la pertinence des solutions proposées. Lors des phases critiques de la négociation, les négociateurs peuvent adopter une perspective informée en connaissant leur meilleure alternative. Il est possible d'utiliser ces informations pour déterminer si une proposition en cours est suffisamment avantageuse par rapport au BATNA. Le BATNA est donc devenu un facteur clé pour déterminer si une négociation Win/Win est en cours, car une proposition doit surpasser le BATNA pour être considérée comme une option viable. [...]

[...] Grâce à des approches transparentes et des canaux de communication efficaces, les coûts de transaction dans la négociation, qui comprennent la recherche d'informations et les efforts de coordination, peuvent être réduits. Les entreprises qui sont conscientes de ces faits peuvent investir dans des moyens de réduire ces coûts, ce qui facilite les négociations. Par conséquent, la sagesse qui découle de la compréhension des coûts de transaction et de la rationalité limitée va au-delà des concepts académiques. Elle sert de boussole utile, guidant les décisions lors de l'acte d'achat et éclairant le chemin vers des négociations efficaces et éclairées. [...]

[...] Définissons les termes importants de la question : - Négociation Win/Win : Le but de la négociation Win/Win est de faire bénéficier à toutes les parties d'un résultat mutuellement acceptable. Les parties impliquées comprennent les entreprises, les distributeurs, les canaux de vente et la force de vente et/ou les consommateurs. Cette méthode favorise la création de valeur en trouvant des moyens de maximiser les bénéfices pour toutes les parties prenantes. Elle est basée sur la collaboration plutôt que sur la confrontation, dans le but d'atteindre un équilibre optimal des intérêts. - Concept de BATNA : En cas d'échec de la négociation en cours, cela représente la meilleure option disponible. [...]

[...] Les entreprises sont incitées à simplifier leurs stratégies marketing, à rendre les informations plus accessibles et à rendre le processus décisionnel plus facile en raison de cette réalité cognitive. C'est un ballet délicat où la compréhension des limites mentales est essentielle pour influencer positivement les décisions d'achat. La théorie des coûts de transaction, quant à elle, examine les différents coûts associés aux transactions commerciales. Ces coûts se cachent dans les méandres de la recherche d'informations, de la coordination des actions et de la recherche de fournisseurs dans l'acte d'achat. [...]

[...] Il peut être raisonnable de rejeter l'accord si une proposition ne dépasse pas le BATNA. - Démarche du « Chess Game » : La stratégie du « Chess Game » rappelle une approche de négociation stratégique et à long terme qui ressemble à la planification des échecs. Elle implique l'anticipation des actions de l'adversaire, la planification de contre-mesures et la prise de décisions en tenant compte des répercussions. C'est une approche proactive qui vise à avoir un impact positif sur le déroulement de la négociation. [...]