Management des achats - Quel avenir pour les enchères inversées ?

Thèmes abordés

Management des achats, enchères inversées, e-achat, historique, législation, négociation, phase de suivi, déontologie

Résumé du document

La négociation se définit par essence comme la recherche d'un accord entre deux ou plusieurs parties sur des intérêts matériels ou des enjeux qualifiables afin de déboucher sur un accord aux intérêts communs. Pour arriver à cette finalité, il est nécessaire de choisir un type de négociation précis.

Extraits

[...] Management des achats - Quel avenir pour les enchères inversées ? Rattrapage Management des Achats avenir pour les enchères inversées ? » Année scolaire : 2012 2013 Sommaire Introduction I/La fonction achat dans l'entreprise : II/L'e-achat à l'heure actuelle : III/Le phénomène des enchères inversées : Historique : Législation : Conclusion Introduction La négociation se définit par essence comme la recherche d'un accord entre deux ou plusieurs parties sur des intérêts matériels ou des enjeux qualifiables afin de déboucher sur un accord aux intérêts communs. [...]

[...] Néanmoins des éditeurs d'outils métiers achats jugent les effets de cette récession comme positifs. À l'horizon 2013, ces derniers prévoient à l'unisson un chiffre d'affaires supérieur à l'année précédente. Cette tendance positive s'inscrit sur le long terme, d'autant que la dernière étude publiée par les analystes de Forrester Martin Gill sur le marché prévoit que des Français effectueront régulièrement leurs achats directement en ligne dès 2016. Le montant cumulé des ventes pour l'hexagone serait alors estimé à plus de 26 milliards d'euros. [...]

[...] - Conclure : il faut savoir conclure, relativement rapidement sans cependant aller trop vite. En effet, chaque contact, chaque pas dans la négociation, comporte un objectif précis qu'il est impératif d'atteindre. Toute négociation devra donner lieu à une trace écrite et signée permettant d'officialiser l'accord. Dans certains cas il s'agira d'un contrat formalisé, mais il pourra parfois simplement s'agir d'une confirmation écrite de l'acheteur résumant l'ensemble des points de la négociation, contresignée du vendeur et indiquant son accord. La phase de suivi : Lors de cette phase, l'acheteur se doit d'évaluer le degré de satisfaction de son interlocuteur sur le produit acheté et de réussite de sa négociation. [...]

[...] Les signes d'une écoute active positive vont encourager l'interlocuteur à davantage s'exprimer et éviteront ainsi de donner libre cours à la critique. - Reformuler : cette phase est essentielle dans chaque négociation de vente. Elle permet de valider la demande exposée par le client. - Convaincre : un certain nombre d'arguments, tous plus excellents les uns que les autres, ont déjà dû être recueillis. Ils permettent à l'acheteur de cerner les atouts, les motivations du fournisseur à vendre son produit ou son équipement, mais ils révèlent également ses points faibles. [...]

[...] La réduction du temps de négociation et la mise en concurrence simultanée des fournisseurs représentent deux leviers financiers les plus importants pour les acheteurs. Législation : La loi Jacob votée en 2005 constitue l'un des piliers les plus importants en matière de droit sur les enchères inversées. Les différents articles de loi stipulent : - De révéler sur demande l'identité des candidats - D'obliger les acheteurs de divulguer les informations préalables et pertinentes aux fournisseurs - D'enregistrer le déroulement de la conversation été et d'en conserver un exemplaire pour une durée minimale de 2 ans. [...]