Les marchés industriels

Thèmes abordés

Marketing BtoB, connaissance du marché, stratégie marketing, fixer un prix de vente, distribution des produits

Résumé du document

Clients et fournisseurs sont des entreprises.
Marché BtoB = 2 fois plus gros que le marché BtoC.
Modes de fonctionnement différents.
Outils spécifiques.
Problématique :
- Nombre restreint de clients et tendance en diminution,
- Les clients deviennent internationaux,
- Hétérogénéité des clients, de la TPE à la multinationale,
- Complexité du processus d'achat,
- Longue durée de la relation client-fournisseur.

Extraits

[...] Méthodes d'enchères Standard - Anglaises enchère à la baisse, l'acheteur veut acheter au prix le plus bas. - Kensington on baisse son prix sans se positionné par rapport aux concurrents, on ne connaît pas forcement les prix des concurrents Innovantes - Structurée on fonctionne par lot - Hollandaise c'est une méthode montante, tous les fournisseurs ont annoncé leurs prix, l'acheteur va proposer un prix plus bas et les entreprises vont monter, le premier fournisseur qui accepte le prix le marché lui est attribué. [...]

[...] - Production ? Du produit : - Fréquence d'utilisation - Fréquence d'achat - Volume d'achat RFM outil par rapport au produit R=Récence de l'achat, F=fréquence, M=Montant. Micro segmentation (personnel, pertinent, plus difficile à trouver) Du client : - Connaitre l'Organisation du service achat - Organisation du service management (souvent les signataires) - Les contraintes (le décideur est-il facile a joindre ect ) Du secteur : - Contraintes l'entreprise ferme tout l'été - Contexte Du produit : - Contraintes ex sécurité, périssable, norme - Spécificités Critères de validité Mesurable = CA, taille Homogène = Caractéristiques communes Bénéfique = Potentiel de CA suffisant Pertinent = Stratégie distincte Accessible = Compréhensible par les commerciaux Stable = Dans le temps La règle des 20/80 et ABC 20% des clients font 80% du CA Exercice Typologie des marques BtoB ( Figure Malaval 1999 Implications managériales La marque doit être perçu comme un facilitateur de performance. [...]

[...] Communiquer avec ses clients et prospects Dans l'ordre Axe stratégique Segmentation Stratégie marketing quel offre, quel prix Plan de communication Schéma malaval 2009 outils possibles Il y a 2 familles : - Des outils pour informer - Et pour vendre Répartition des médias BtoB Figure inficiences.com Comment vos clients vous trouvent-ils ? Schéma DKoop Un exemple de promotion des ventes Figure malaval 2003 Le marketing électronique Figure malaval 2009 Les 4i de la communication sur internet Szappiro G Les outils de la e-communication Emailing Action commerciale 2011 Performances emailing Organiser la distribution des produits Organisation par : - Zone géographique - Familles de produits - Marché ou client Pk faire appel à des distributeurs : - L'entr n'a pas les moyens - L'entr ne veut pas s'en occuper Conclusion chapitre : Les 4P deviennent 5P : - Product - Price - Place - Promotion - Participation Le 24 septembre 2012 Chapitre 3 : Achat en BtoB Introduction Le marketing achat classique Des situations variées : Attention a la fausse fidélité ! [...]

[...] Certaines personnes ne sont pas d'accord ou d'autre ne s'entente pas donc irrationnel. Le service achat travail en corrélation avec d'autre service, le plus souvent le service demander ou le service technique. Objectifs marketing industriel - Repérer le besoin de l'entreprise - Repérer les fournisseurs à haut potentiel - Faciliter les échanges techniques et commerciaux - Donner envie de collaborer (interne et externe) - Donner un avantage concurrentiel par le choix de fournisseurs innovants La procédure achat 1-conception 2-achat Dans les achats il y a plusieurs choses : - Besoins - Fournisseurs - Appel d'offres - Evaluation - Sélection - décision 3-production 4-marketing ventes Evolutions observées : Retrait du service achat : - Un centre d'achat a composition variable (l'ensemble des personnes concerné venant de plusieurs services) - Des équipes spécifiques à chaque projet avec des leaderships provisoires Au profit de : - L'avis des utilisateurs (ceux qui vont les utiliser) - Le poids des prescripteurs (ceux qui décide) Des qualités de négociation de plus en pls importante Gestion d temps : La segmentation des marchés achats 20% des fournisseurs font 80% de notre volume d'affaire 30 ( 15% 50( Pour avoir n impact sr le volme d'achat, il faut agir sr les plus gros fournisseurs pour agir rapidement, et pour les petits ce sont la dématérialisation, il fat redire les coûts administratifs. [...]

[...] - Prix de réserve au dessus du prix il n'achète pas - Prix de départ Services Distribution Production Elaboration de services Revendre avec installation Revendre sans modifications Intégrer au produit final Transformer Produits finis Matériaux Produits semi-finis Niveau d'exigence attendu par les clients en termes de délais et de contacts. [...]