Comment réussir une négociation? Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Résumé du document

La négociation raisonnée met l'accent sur l'enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence. L'objectif est de trouver un accord judicieux.
Bien souvent les négociations tombent vite dans un combat de positions. Chacun leur tour, ils font des concessions à partir d'un point initial volontairement plus exigeant, qui ne correspond pas à leurs réelles attentes et espèrent que l'accord soit trouvé avant que leur réclamation soit atteinte (concessions limites). Une telle négociation ne permet pas d'aboutir à un accord judicieux, en effet, on passe plus de temps à tenter de convaincre l'autre de l'impossibilité de pouvoir faire plus pour au final, faire une concession… et cela de façon répétée. La crédibilité d'un tel discours est faible et la perte de temps est énorme. De plus, ce style de négociation sur les positions compromet les relations des négociateurs. En effet, bien souvent les négociateurs tentent de convaincre la partie adverse et ce n'est plus l'idée défendue qui est le cœur du sujet mais la forme de la négociation. Une des parties en présence peut même se sentir perdant, car contrainte de fléchir, ce qui peu être mal vécu et conduire a une rupture des relations existantes (fournisseur et client, mari et femme,…).

Extraits

[...] Une telle négociation ne permet pas d'aboutir à un accord judicieux, en effet, on passe plus de temps à tenter de convaincre l'autre de l'impossibilité de pouvoir faire plus pour au final, faire une concession . et cela de façon répétée. La crédibilité d'un tel discours est faible et la perte de temps est énorme. De plus, ce style de négociation sur les positions compromet les relations des négociateurs. En effet, bien souvent les négociateurs tentent de convaincre la partie adverse et ce n'est plus l'idée défendue qui est le cœur du sujet mais la forme de la négociation. [...]

[...] Par contre, quand il attaque des propositions, il ne faut pas les défendre. Il faut rompre le cercle en refusant de réagir. Cette technique imite les principes des arts martiaux orientaux tel le jiu- jitsu : on évite de prendre l'adversaire directement de front et on concentre toute son habilité pour dévier sa force pour l'orienter à ces propres fins. Conclusion La négociation raisonnée est une technique qui n'a pas pour but de battre coûte que coûte son adversaire mais plutôt une technique réfléchie qui a pour but la satisfaction des deux parties, base d'une relation durable dans la vie professionnelle comme personnelle. [...]

[...] Afficher clairement ses réelles ambitions dès le début des négociations et travailler sur les moyens de trouver un accord commun rend la rencontre efficace. Les règles à respecter pour suivre une telle négociation sont : - Traiter séparément les questions de personnes et le différend Il ne faut pas oublier que les négociateurs sont des hommes. L'écoute et la compréhension sont donc des éléments clés d'une négociation. Bien souvent les négociateurs n'écoutent pas leurs interlocuteurs et réfléchissent juste à leurs prochains argumentaires. [...]

[...] Bien souvent les négociants n'affichent pas leurs réelles attentes de peur de trop se livrer. Prenons le cas de la guerre des six jours. Les Egyptiens désiraient récupérer la péninsule du Sinaï occupée par l'armée Israélienne à la fin de la guerre. A la table des négociations, l'Egypte désirait le recul des troupes israéliennes alors que de leurs côtés, les israéliens ne voulaient rien entendre, de peur de voir leur état attaqué de nouveau. Il a fallu une intervention de l'ONU à la table des négociations pour se rendre compte que la véritable volonté des égyptiens était de récupérer une terre historique de leur pays et que les israéliens avaient pour but de ne pas risquer une nouvelle attaque de leur état par l'Egypte. [...]

[...] Ne pas se retrouver nue face à un échec des négociations qui pourrait nous être nuisible. - Un adversaire qui refuse de jouer le jeu Quand on tombe sur un adversaire qui prend nettement une position, on peut être tenté de la critiquer et de la refuser ; s'il critique à son tour notre proposition, nous serons tentés de la défendre et de nous y accrocher. C'est un risque de tomber dans une négociation sur les positions. Que faire pour repousser de telles attaques ? [...]