Présentation d'un cas de négociation

Thèmes abordés

Présentation d'un cas de négociation, entreprise, responsable achat, Casatransport Maroc, position de l'acheteur, positon du vendeur

Résumé du document

Dans ce cas, je suis le responsable achat de la filiale Casatransport Maroc qui représente 875 employés dont 120 routiers avec un chiffre d'affaires représentant 5% de Casatransport international. Je dois renouveler le parc de camion de la filiale en achetant dix camions neufs avec la reprise d'un certain nombre des camions actuels. Pour cela, j'ai fait un appel d'offres et j'ai retenu trois fournisseurs :
- Camtruck
- General trailers
- Benson trucks

Extraits

[...] De plus elle se doit de rester irréprochable au vu de sa certification ISO acquerit au cour de longues années de perfection. Elle à aujourd'hui un changement difficile à réaliser puisqu'elle doit renouveler 10 de ses camions seulement le choix du fournisseur doit être aussi judicieux, qu'astucieux car au vu de son budget et de la qualité attendu des camions il faudra faire le bon choix pour rester un exemple sur le marché. Analyse de la position de l'acheteur Casatransport Maroc est dans une situation délicate puisqu'ils doivent renouveler sous trois mois une partie du parc de camion en effectuant en même temps une reprise de ces camions les plus anciens. [...]

[...] J'ai pu facilement déterminer les éléments clés de la négociation afin d'en tirer avantage. Ce dossier m'aura ainsi apporté un support concret et solide pour le jour du face à face. [...]

[...] Je dois renouveler le parc de camion de la filiale en achetant dix camions neufs avec la reprise d'un certain nombre des camions actuels. Pour cela, j'ai fait un appel d'offres et j'ai retenu trois fournisseurs : - Camtruck - General trailers - Benson trucks Présentation de l'entreprise représentée Casatransport est une entreprise internationale logistique de transport de marchandise qui existe depuis 175 ans. Grâce à un service de qualité et une recherche constante d'innovation Casatransport possède la certification qualité aux normes ISO 9002 depuis 1994 et fait partie aujourd'hui des entreprises les plus considéré sur le marché du transport international. [...]

[...] Dans ce cas l'acheteur doit donc être très minutieux dans sa préparation pour pouvoir donner et collecter des informations précises afin d'avoir satisfaction. Il ne pourra pas faire beaucoup de concession il faudra donc être très intelligent car il y a beaucoup de point à négocier et très peu de marge de manœuvre dans son budget et ses délais. Analyse de la positon du vendeur - Le vendeur doit être attentif aux exigences de l'entreprise casatransport qui peut devenir un client potentiel à long terme - Il doit rassurer sur la composition du produit et sur le respect des critères attendus - Il doit justifier le prix par des services et des produits de très forte qualité (assuré ou agréé) - Mettre en avant l'utilité des services proposés - Pérenniser la relation avec Casatransport Le vendeur devra donc être assez conciliant avec Casatransport car la concurrence est accru sur ce marché et ce contrat pourrait être une opportunité d'assurer la pérennité de son entreprise ; cela dit il faudra tout de même qu'il prenne très sérieusement en compte toutes les attentes stipulé dans le cahier des charges et qu'il est une excellente connaissance du produit pour en vanter les mérites et adapter sa proposition à la demande . [...]