La négociation d'achat

Résumé du document

La négociation d'achat consiste, pour le commercial, à faire signer des mandats de ventes exclusifs ou non. Pour cela, le négociateur doit posséder les mêmes qualités que pour effectuer une négociation de vente. En effet, il s'agit en fait de "vendre" les services de l'agence à un client propriétaire.
Les étapes de l'entretien différent cependant, sur certains points. L'agent immobilier va tout d'abord faire une présentation de l'agence.

Il va faire état des services proposés par l'agence. Cette phase consiste en la découverte des motivations annoncées ou non de la vente du bien. On utilise pour cela le questionnement afin de pouvoir déterminer le profil de la personne.

Le but recherché est d'obtenir un mandat exclusif en faisant ressortir tous les avantages de ce type de mandat pour le propriétaire. En cas de refus, on signe un mandat non exclusif. Par ailleurs, l'agence va établir le montant de la commission qui doit rester dans la « fourchette du marché » pour avoir des chances que le bien ne se retrouve pas à un prix supérieur à celui des concurrents.

Extraits

[...] Le client est aujourd'hui reconnu dans ses besoins et ses motivations. Il intervient à part entière dans le processus de vente. Il y a désormais une véritable négociation entre les parties. Il est à noter que ces techniques s'appliquent également aux mandats de gestion locative et de mise en place locative. [...]

[...] Il est important de tenir compte de la sélectivité géographique, des délais de mise en place, de la diffusion, de la durée de vie du support, de la qualité et de la notoriété du support et de son prix. - présentation du bien aux prospects qui sont déjà dans le portefeuille de l'agence en leur communiquant le message publicitaire ou en les contactant par téléphone. A partir de là, on est en phase de prospection et de négociation-vente. Conclusion La concurrence actuelle met en évidence l'évolution du métier de commercial qui n'est plus celui d'il y a 20 ans. [...]

[...] On utilise les mêmes techniques que pour présenter le prix à un client prospect. ; (addition, soustraction, multiplication, division, positionnement ou relativité). IV/ Argumentation et prise du mandat L'argumentation Il s'agit de vendre les compétences de l'agence au moyen d'une argumentation établie comme pour la vente d'un produit, ici le produit étant le savoir-faire du négociateur. La prise du mandat Le but recherché est d'obtenir un mandat exclusif en faisant ressortir tous les avantages de ce type de mandat pour le propriétaire. En cas de refus, on signe un mandat non exclusif. [...]

[...] On va donc présenter au propriétaire le prix net vendeur + la commission ce qui correspondra au prix public affiché. Pensez par ailleurs à vérifier l'identité du mandat, le titre de propriété, les personnes signataires du mandat, le calcul de la plus value, de la TVA, les expertises Attribution d'un numéro au mandat et saisie de ce dernier sur le répertoire des mandats. Conclusion et prise de conge La conclusion Le négociateur doit ici faire un récapitulatif des services que l'on peut offrir au propriétaire, le rassurer sur ses choix, se tenir à sa disposition, lui assurer un compte rendu régulier du suivi de la vente. [...]

[...] On pose un certain nombre de questions sur les différentes caractéristiques du bien. On utilise pour cela, la fiche découverte du bien comme support pour définir l'ensemble des éléments constitutifs du bien immobilier. Il va aussi procéder à l'examen des facteurs juridiques et fiscaux La demande de documents Afin de compléter sa fiche découverte, le négociateur va demander au client propriétaire de lui fournir un certain nombre de documents : - plans du bien - titre de propriété - bail éventuel - permis de construire, dommage-ouvrage - taxe foncière, montant des charges de copropriété III/ La fixation du prix Principe En principe, on utilise les principes de fixations du prix pour déterminer le prix net vendeur. [...]