L'achat industriel

Résumé du document

Le marché industriel, que l'on appelle aussi marché des entreprises ou marché Business To Business, se compose de l'ensemble des individus et des organisations qui acquièrent des biens et services en vue de les utiliser pour produire d'autres biens et services. Les principaux secteurs concernés sont : l'agriculture, l'agroalimentaire, l'industrie mécanique et électrique, l'industrie minière, le secteur du bâtiment,
les sociétés de pêche et de transport, le secteurs de banque, d'assurance et de services aux entreprises...
Par rapport aux marchés de la consommation, les marchés industriels présentent les caractéristiques suivantes :
- Des acheteurs moins nombreux, puisque les producteurs (acheteurs industriels), sont moins nombreux que les consommateurs ;
- Des achats plus importants ;
- Des relations commerciales étroites, découlant de l'interdépendance entre les fournisseurs et leurs clients. La nécessité d'avoir des relations régulières et intenses tend à donner lieu à des partenariats et des réseaux d'alliance devenus des outils stratégiques de première importance en marketing industriel ;
- Une concentration géographique ;
- Une demande dérivée, puisque la demande de biens industriels découle tout le temps de la demande de consommation, ce qui implique qu'une faiblesse de la demande finale peut avoir des répercussions sur la demande industrielle (...)

Extraits

[...] Quelles décisions les acheteurs industriels prennent-ils ? Selon la situation d'achat rencontrée, on peut distinguer trois catégories d'achat : Le simple réachat : qui correspond à une situation routinière où l'entreprise choisit parmi des fournisseurs figurant sur sa liste avec une attention particulière à l'expérience acquise ; Le réachat modifié : c'est une situation où l'acheteur cherche à améliorer ses performances à l'achat et cela en modifiant les caractéristiques techniques, les prix et les conditions de vente des produits achetés ; Le nouvel achat : se présente, quand l'entreprise envisage d'acheter un produit ou un service pour la première fois. [...]

[...] Qui intervient dans le processus d'achat industriel ? Webster & Wind appellent centre d'achat, l'unité de prise de décision d'une entreprise et le définissent comme l'ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décision d'achat, et en partageant les objectifs ainsi que les risques L'achat industriel 2 Ce centre d'achat regroupe tous ceux qui assument l'un des sept rôles-clés d'un achat industriel et qui sont comme suit : - L'initiateur : émet la requête initiale et exprime le besoin d'achat, il n'est pas toujours l'utilisateur du produit acheté ; - L'utilisateur : utilise le produit ou service ; - Le prescripteur : peut être toute personne directement ou indirectement exerçant une influence sur la décision d'achat et qui est souvent investie de l'autorité de spécialiste ; - Le décideur : il a le pouvoir de décision effectif sur le choix des fournisseurs ; - L'acheteur : il a la responsabilité formelle de la négociation des conditions et de la conclusion du contrat commercial ; - L'approbateur : il donne son accord sur une recommandation d'achat ; - Le relais : il contrôle la circulation de l'information dans l'entreprise Quels facteurs influencent l'acheteur industriel ? [...]

[...] Le choix des fournisseurs qui se fait à travers une analyse détaillée de chacun d'eux à partir d'une liste de critères, rangés par ordre d'importance, et de la performance attendue de chaque société sur chaque critère ; 7. Le choix d'une procédure de commande par l'acheteur en collaboration avec le fournisseur pour préciser les derniers détails techniques, les délais de livraison, les modalités de garantie et d'assistance après vente ; 8. Le suivi et l'évaluation des résultats à partir de contacts visant à mesurer la satisfaction des utilisateurs de la performance du fournisseur. [...]

[...] On remarque les tendances suivantes sur ce volet : L'achat industriel 3 Des services de plus en plus sophistiqués vu la réalité de l'économie de pénurie où doit survivre l'entreprise qui doit faire encore plus attention à l'optimisation de ses achats ; L'achat centralisé fait par le siège de l'entreprise qui identifie les besoins globaux et les prend en charge afin de bénéficier des effets de volume pour une répartition ultérieure sur les différentes divisions selon les besoins spécifiques de chacune ; La décentralisation des achats secondaires concernant les achats de petites fournitures, ce qui s'ensuit souvent une meilleure gestion des coûts et une plus grande rapidité des opérations ; Les contrats à long terme qui requièrent un talent de négociation particulier du côté de l'acheteur et du vendeur ; Une évaluation plus poussée des performances à l'achat, ce qui conduit à une pression plus grande sur les vendeurs donnant toujours lieu à de meilleures conditions Les variables interpersonnelles qui concernent la force de persuasion, le pouvoir charismatique du vendeur, ses qualités relationnelles Le vendeur ne peut pas anticiper facilement l'influence exercée par ces variables sur l'acte d'achat ; 4. Les variables individuelles trouvant leur source dans les perceptions de chaque intervenant et ses préférences relatives aux caractéristiques des produits et des fournisseurs. S'ajoutent à cela des facteurs comme l'âge, le revenu, le niveau d'instruction, les responsabilités professionnelles, la personnalité et les attitudes à l'égard du risque Comment l'acheteur industriel prend-t-il sa décision ? Le processus de décision d'achat industriel se décompose en huit phases : 1. [...]

[...] La description des caractéristiques générales de l'achat, qui doit sa faire une fois le besoin clairement défini ; L'achat industriel L'identification des spécifications techniques recherchés qui se fait souvent à travers la méthode de l'analyse de la valeur qui est une technique de réduction des coûts qui consiste à examiner en détail tous les composants susceptibles d'être modifiés, standardisées ou fabriqués à moindre frais ; 4. La recherche de fournisseurs à travers une identification des sources d'approvisionnement les plus appropriées et qui donnera lieu à la sélection d'un fournisseur après une sélection qui se fait en général en deux étapes : une première liste puis une seconde plus courte ; 5. La réception et l'analyse des propositions reçues par l'acheteur qui invite les fournisseurs à lui soumettre une offre ; 6. [...]