Ingénierie d'affaires : qu'achète le client ?

Thèmes abordés

Ingénierie d'affaires,  achat, client, entreprise, projet

Résumé du document

Elle consiste à favoriser l'écoute et l'analyse des besoins du client puis à répondre ensuite à son besoin.
Il s'agit donc de découvrir dans un premier temps la position du client, comment il raisonne, ce qu'il cherche, puis de déduire les comportements nécessaires pour réussir l'affaire.

Extraits

[...] - a-t-il vraiment compris ce qui est le plus important pour moi ? - est-il compétent ? Disponible ? Prêt à m'aider ? Fiable ? Crédible ? Présentable à mes partenaires internes et externes ? - que faire si son offre dépasse mon budget ? - comment rectifier le tir si le résultat n'est pas atteint ? Trois familles de clients 1ère famille : « Je sais tout ». 2ème famille : « Je crois savoir, mais discutons ». 3ème famille : « Je n'y connais rien, je pose un problème ». [...]

[...] Christian Soleil – Cehes Consultants Ingénierie d'affaires : qu'achète le client ? L'attitude « marketing » Elle consiste à favoriser l'écoute et l'analyse des besoins du client puis à répondre ensuite à son besoin. Il s'agit donc de découvrir dans un premier temps la position du client, comment il raisonne, ce qu'il cherche, puis de déduire les comportements nécessaires pour réussir l'affaire. Pas facile d'être un client Le client ne raisonne pas en terme d'affaire mais de projet. Il attend que son interlocuteur (nous) prenne tout le temps nécessaire pour le guider patiemment avec des questions et des suggestions, s'occupe exclusivement de lui, soit une oreille attentive : sinon il ira voir ailleurs. [...]

[...] Répondre d'abord au besoin formulé pour gagner sa confiance. Formuler ensuite avec tact et progression des propositions / préconisations. Le client « je crois savoir, mais discutons » Dans ce cas, le client souhaite utiliser le savoir de son interlocuteur. Il faut donc imposer son image de compétence. C'est le cas de certains responsables de formation qui bâtissent un programme annuel de séminaires en fonction des offres de prestataires spécialisés, de tout client ouvert, pas sûr de lui, qui cherche à bénéficier de ce qui existe déjà. [...]

[...] On ne peut s'appuyer vraiment sur le client. On se retrouve seul face au problème posé. Question Comment se comporter face un tel client ? Réponse Déterminer la faisabilité du projet (analyse complète de tout l'environnement). Créer et maintenir un contact étroit et permanent avec le responsable de projet chez le client pour saisir l'évolution des mentalités et réagir à temps. Commencer cette approche le plus tôt possible de façon à prendre tout de suite une place d'expert et de verrouiller l'affaire vis-à-vis des concurrents. [...]

[...] Le dialogue est accepté, il est plus aisé de mettre les choses au point si la situation se dégrade (délai, prix, concurrence). Question Comment appréhender un tel client ? Réponse Maintenir le dialogue. Pratiquer la vente-négociée plutôt que la vente-service (ajustements successifs). Prendre l'initiative à chaque phase d'avancement du projet. Le client « je n'y connais rien, je pose un problème » Client idéal pour qui aime c Chercher des solutions originales. Mais difficile à saisir : quelles véritable sintentions ? A-t-il les moyens de payer ? [...]