Le comportement de l'acheteur

Thèmes abordés

Comportement de l'acheteur, consommateur, achat, activité importante, publicité

Résumé du document

La décision de l'acheteur pour l'achat est complexe. C'est le produit de différentes
interactions (physiologiques et sociologiques).
- Il est essentiel que l'entreprise connaisse les mécanismes de choix du consommateurs, grâce à une analyse très fine : Manipulation ?
- L'achat est une activité importante pour l'individu, sociale, psychologique et souvent répétée depuis l'enfance.
Acheter revêt plusieurs dimensions :
- Dépenser son argent : vécu comme un appauvrissement.
- Subir des influences : influençable ? Familiales...
- Choisir : frustration, regrets ?
- Prendre un risque, même minime.
- Communiquer : exprimer ses valeurs, croyances...
- Prendre un plaisir personnel.
- Au départ, un besoin à combler.

Extraits

[...] MARKETING SEMESTRE 2 Chap Le comportement de l'acheteur Introduction - La décision de l'acheteur pour l'achat est complexe. C'est le produit de différentes interactions (physiologiques et sociologiques). - Il est essentiel que l'entreprise connaisse les mécanismes de choix du consommateurs, grâce à une analyse très fine : Manipulation ? - L'achat est une activité importante pour l'individu, sociale, psychologique et souvent répété depuis l'enfance. - Acheter revêt plusieurs dimensions : - Dépenser son argent : vécu comme un appauvrissement. - Subir des influences : influençable ? [...]

[...] - La musique, l'ambiance. - La fréquentation (cohue). - Le fait d'être accompagné, ou seul Les réflexes d'achats - Ce sont des actes effectués sans réflexion, sur un mode répétitif, déclenchés par des stimulants: - Sorties de caisses ( = des produits sèche-pleurs) - odeurs (marketing sensoriel) - Les réflexes conditionnés : pub Les sentiments post-achat - L'achat ne se termine pas une fois le produit payé. Il continu à produire des effets pendant parfois très longtemps : Les sentiments post-achat ont souvent lieu pour les achats impliquants: 1. [...]

[...] - Un acheteur expert limitera la recherche. - De la complexité du produit Les sources de recherche d'informations Générales Infos, revues, reportages Personnelles Entourage, bouche à oreille Commerciales Publicités, vendeurs 2. L'affrontement entre motivations et freins - La décision d'achat est le résultat d'une tension entre des forces : - Positives : poussent l'individu à acheter. - Négatives : le freiner à l'achat Les motivations - Ce sont les forces, les mobiles qui poussent à agir. Elles déclenchent l'acte d'achat, répondent à la question "pourquoi - Certaines motivations sont conscientes (rationalité). [...]

[...] - Le pouvoir d'achat. PAGE 1 SUR 5 MARKETING SEMESTRE 2 - La profession Influence des groupes sur le comportement individuel. La consommation est représentative d'appartenance à des groupes, des milieux sociaux. Quels sont les groupes sociaux Famille La plus forte influence Groupes de référence Groupes de pairs. Influence de leaders d'opinion Classe sociale Permet de se situer socialement (analyse floue) Culture Transmission de l'héritage social (valeurs, normes) L'importance des rites (assimilation à des influences sociales) Fait de reproduire, à des situations comparables, la même chose Famille Anniversaires, repas, fêtes des pères Groupes de référence Vocabulaire, habillement Classe sociale Vacances Culture Religion, mariage, fête ! [...]

[...] Du besoin au comportement 1. Besoin et désir - Un besoin est un état qui se traduit par une tension, un déséquilibre, une situation d'inconfort, une sensation de manque. C'est l'écart entre deux situations : l'état actuel et l'état que l'on aimerait atteindre. - Un besoin peut être : - Physiologique, psychologique ou social - Faim, sécurité, amitié. - Exprimé ou latent - révélé ou non révélé. - Analysé à un niveau conscient et à un niveau inconscient. "J'ai envie d'un 4X4" : Besoin de sécurité - désir de domination, complexe de supériorité ? [...]